美國為什么能在數年內成為全球最大的培育鉆石零售市場？我們看過很多相關的分析，涉及宏觀經濟層面、供應鏈層面、消費意識層面等等。不過其中討論最多的，依舊是零售商的態度，因為零售商是直接面向終端消費者的群體，在供應鏈的末端起到了關鍵的市場教育和引導作用。昨天出現了一篇報道，講述了一家名為 Robbins Brothers 的珠寶零售商“如何在天然鉆和培育鉆之間尋找平衡”的態度，我們來解讀一下其中的內容，希望能給業內伙伴提供一定的參考。

       品牌背景

       Robbins Brothers總部位于加州的阿茲塞/阿蘇薩（Azusa），是一個擁有百年歷史的老品牌。它在美國有14家珠寶零售店，分布在加州、德州、華盛頓、亞利桑那等地，也有自己的線上店鋪。Robbins的主營板塊是婚慶珠寶，并從2013年開始引入培育鉆石產品。

（以上內容源自雅虎財經）

       我們看一下Robbins Brothers 的線上店鋪，他們在售的培育鉆石珠寶成品共兩百余款，其中訂婚鉆戒品類（Engagement）223款，婚戒品類（Wedding）13款。在六款經典獨鉆戒指（Solitaire）中，價格最低的是5495美元，鑲嵌的是1.5克拉的橢圓形培育鉆（網站未標明等級）。

       同時Robbins還提供裸鉆定制服務，線上在售的培育鉆石數量為2499粒，天然鉆石1308粒。

       作為一家運營培育鉆石零售長達10年的企業，Robbins Brothers 表示自己一直在尋求兩類鉆石之間的平衡。

       公司副總裁Susan Hopeman向JCK表示：

       “我們的客群范圍很廣，所以商業模型（或許）和其他零售商不太一樣。我們銷售1000美元的鉆石，也銷售25萬美元的鉆石，這么多年來一直在天然鉆和培育鉆之間很好地維持著平衡。”

       不過，最近Hopeman發現錨定高端客戶的天然鉆石的“聲音”正在變小。

       “前段時間人們似乎不再談論天然鉆石了，所以我們額外花費了25%的成本來采購天然鉆石，并對銷售員再次進行培訓，同時在天然鉆石板塊投放更多的廣告。”

       “年輕一代正準備獲得自己的第一枚訂婚鉆戒，不過他們被一些信息誤導了，比如培育鉆石的生態友好(eco-friendly)。我們覺得天然鉆石在這個方面做得相當好，關于這一點只要看看博茨瓦納在發生什么就行了。所以現在我們正在花更多的時間和客戶談論天然鉆石行業的一些美好的事情。”

       談到培育鉆石降價的問題，Hopeman表示這并不是Robbins近期傾向于天然鉆石營銷的原因。

       “我們銷售培育鉆石已經10年了，最近兩年半內取得了突飛猛進的效果。目前我們的培育鉆石產品銷量比去年多，同時天然鉆石的銷量也比去年多。這也是為什么我們需要在兩者之間保持平衡的原因。”

       另外還有一個有趣的地方：

       當Robbins Brothers十年前開始銷售培育鉆的時候，銷售顧問總是會優先向客戶展示天然鉆石。隨后，當培育鉆石越來越熱的時候，他們會同時推薦兩類產品。現在，Robbins的顧問回到了首推天然鉆的狀態，如果客戶提到培育鉆，或者表示自己預算有限的時候，銷售顧問會開始推薦培育鉆石產品。

       作為一家專業銷售婚慶珠寶的老品牌，Robbins Brothers選擇了這種“平衡打法”，是可以理解的。這是由客群特征決定的，同時也體現了品牌的包容性。

       但對于不同的零售商而言（尤其是一些后起之秀），“平衡打法”并不一定是最佳的選擇。他們會選擇一種更加旗幟鮮明、更具棱角的態度面對自己的客群，從而吸引到一些有個性、有粘滯性的粉絲型消費者。

       在我們和不同零售商接觸的過程中，上述兩類想法都是存在的，且都有自己的道理。這是不同品牌的生存之道，我們無法評價孰對孰錯，只能留給市場去錘煉。

       最后能活下來的，就是贏家。