2017年下半年，光伏用金剛線市場突然爆發，市場上金剛線一線難求，作為金剛線主要原材料的金剛石微粉也是一粉難求。面對突然變化的市場形勢，黃河旋風超硬砂輪材料制造事業部全體管理層，集思廣益，群策群力，奮力開拓線鋸用微粉市場。2017年下半年，線鋸用微粉已占事業部業務總額一半以上，2018年，線鋸用微粉也將成為事業部發展的主要增長點。市場雖有變化，但天上不會掉餡餅，只有做出合格的產品，市場才會認可，客戶才會滿意。

       辦法總比困難多

       線鋸市場的爆發導致線鋸生產企業如雨后春筍般大量出現，哪些客戶是準備長期發展，可以長期合作；又有哪些客戶就是賺一把就走，或者壓根就是湊個熱鬧。怎么甄別？很多客戶對金剛石微粉完全不了解，提出的質量要求千奇百怪，甚至很荒謬，每家的要求還不一樣，怎么做？

       砂輪材料事業部雖然自2010年起就開始生產線鋸用微粉，但這種產品目標客戶少，客戶需求量不大，所以一直沒有形成特別大的量。線鋸需求爆發以后，原材料供應突然緊張，很多廠家不僅要求現款，有些甚至需要付款排隊。而產品銷售的回款周期不能及時跟上，維持原有產品線都有困難，線鋸微粉擴產資金哪里來？怎么辦？

       光伏用線鋸使用的金剛石微粉要求強度高，但粒度單一，如果用傳統工藝生產，出料率也就在5%左右，剩下的95%銷路就是一個問題，如果專門生產線鋸微粉，已有客戶和傳統產品的供應勢必出現問題，怎么選？

       面對紛至沓來的訂單，面對現實的困境，砂輪材料團隊沒有等靠要，更沒有被困難嚇倒。對客戶、對客戶需求不了解，就勤下市場，多跑客戶。線鋸客戶分布在全國各地，事業部負責人就帶著技術人員滿世界跑，時間最緊的一次早上飛到深圳，下午坐車到贛州，第二天一早又飛杭州，晚上再趕回鄭州，回到家已經是第三天凌晨一點了。這種高強度高密度的拜訪行程持續了兩三個月，除了考察客戶，增進互相之間的信任，對整個金剛線產業也有了全面的認識。不僅是對金剛石微粉的質量要求，還包括母線的產業流程，光伏切片及其后期組件裝配，我們可能是全國最了解光伏行業的金剛石生產企業了。由此，我們也就選定了客戶方向，堅定了擴產的決心。

       資金有困難，就與有實力的線鋸廠家建立戰略合作關系，通過長期的戰略合同，提前取得客戶的貨款支持；而公司了解到事業部原材料供應不足的情況，也給與了大力的支持。特別是超硬材料事業部趙總，在整個市場爭搶原材料的情況下，優先保證了我們的原材料供應，也讓我們的擴產計劃得以順利實施。

       傳統生產方式產量小，專門車間生產線鋸用微粉的生產團隊應運而生。據測算，線鋸用微粉出料比率達到25%，即可達到供銷平衡，達到30%才可達到穩定盈利。但整個微粉行業整體水平也就是20-25%。黃河旋風的技術實力在這個時候體現出了優勢，我們的技術團隊在三個月的時間內，將出料比率從15%提高到了30%這個行業極限，在國內我們就是最好的。由此，所有障礙已被掃清，我們的線鋸用微粉產量和質量也跨入國內頂尖水平。

       追求質量，沒有盡頭

       線鋸行業和微粉行業是在一個市場突然爆發的時間點走到一起的，兩個行業接觸的時間太短，大家互不了解，所以線鋸生產廠家對金剛石微粉的質量概念和信任是一點點建立起來的。我們的一些客戶，因為對微粉不了解，采購的微粉質量良莠不齊，造成了很大的損失。很多的線鋸廠家，建廠時連質檢部門都沒有，原材料的質量完全靠微粉廠家的把控；一些客戶雖然有質檢部門，也有一些設備，但檢測手段和檢測標準都是人云亦云。幫助客戶建立質檢體系，對標質檢標準，向客戶傳遞優質微粉的特性，成為我們很長一段時間的一個工作重點。我們始終認為，只有追求質量優良和穩定的客戶，才是我們長期合作的對象。客戶的質量追求，就是對我們的鞭策，也是我們進步的源泉。

       比如金剛石微粉灰分的檢測，能夠從側面反映金剛石微粉原材料的質量水平。至少有五家線鋸廠家到公司學習金剛石微粉灰分檢測技術，我們從來都是來者不拒，手把手地教會這些客戶。從檢測設備的種類、檢測方法、檢測標準，都毫無保留地與客戶做了深入的溝通。其中一個客戶就是用了我們的檢測方法，避免了一次采購事故，挽回了將近百萬元的損失。

       還有一個線鋸客戶，提出8微米微粉表面吸附有納米級的微粉，影響了電鍍效果。實際上按照金剛石微粉粒度國家標準，允許存在2%以下極細顆粒，而我們的產品已經做到了0.02%，可以說遠超國家標準。但客戶提出要求，就說明我們的產品還有改進的空間。于是我們的技術團隊夜以繼日，很快解決了客戶提出的細顆粒問題，同時也將我們線鋸微粉的質量又做了進一步的提升。

       雞蛋不能放在一個籃子

       面對線鋸市場的火爆，砂輪材料事業部一直都有一個清醒的認識，就是這種市場情況不會一直持續。技術的進步，市場的變化都會造成供求關系的逆轉，所以我們對市場風險提前也做了一些管控。一是傳統的行業和客戶不能丟。雖然價格和利潤率較低，但老客戶的需求我們仍然努力滿足。二是和有實力的多家線鋸廠家形成合作關系，其間有線鋸廠家提出包廠，被我們拒絕了，也是出于風險把控的考慮。第三是價格方面保持相對穩定，賺取合理的利潤，在市場最火爆的時候，其他的小廠微粉不斷漲價，而我們還堅持給客戶穩定的價格，一些中間商找到我們希望以更高的價格收購，也被我們拒絕了。

       我們這些做法得到了客戶的廣泛認同，黃河旋風的微粉產品在整個線鋸行業已經有了良好的聲譽；使用黃河產品的線鋸廠家，他們的產品質量在行業內也處于領先水平。我們為客戶創造了價值，我們也相信客戶愿意與黃河一起長遠共贏發展。

       有一個客戶曾經和我說過這樣一段話：光伏行業最大的規律就是沒有規律。通過這些年與這個行業的接觸，我們也感覺他們變化大、需求急、轉身快。所以適應這種快節奏的市場變化，滿足客戶不斷改變的產品需求，正是我們努力的方向。

       “無邊光景一時新，方興未艾正當時”。線鋸行業正處于快速發展期，黃河旋風作為金剛石、金剛石微粉、微粉鍍覆全產業鏈覆蓋的超硬材料供應商，定能在這個行業發展的浪潮中激流勇進，屹立潮頭！