我學(xué)的專業(yè)是商務(wù)英語(yǔ)和國(guó)際貿(mào)易，畢業(yè)后一直從事于外貿(mào)業(yè)務(wù)，這一點(diǎn)相對(duì)于很多人從事和自己專業(yè)毫不相干的工作而言，我算是比較幸運(yùn)。與來(lái)自世界各地各種膚色的人溝通，了解他們的人文和宗教信仰，可以開(kāi)闊我的視野和眼界。每一個(gè)有力的說(shuō)服點(diǎn)、每一次得到客戶的贊同、每一個(gè)訂單的達(dá)成，都可以讓我感受到開(kāi)心和快樂(lè)。
　　
　　1、砂輪外貿(mào)現(xiàn)狀
　　2015年是我進(jìn)入砂輪行業(yè)的第6個(gè)年頭，當(dāng)初也是機(jī)緣巧合地進(jìn)入了砂輪這一行業(yè)，了解這個(gè)行業(yè)后才知道這個(gè)行業(yè)的深淺，并漸漸地熟悉了這個(gè)行業(yè)，喜歡上了這個(gè)行業(yè)。有朋友和我開(kāi)玩笑說(shuō)“你這個(gè)砂輪片，又不能吃，平時(shí)生活中也用不上，有什么好做的，和我一起做LED行業(yè)吧”，我告訴他“隔行如隔山，你不了解我這行就像我不了解你那行一樣。你那LED有什么好做的，人家買一個(gè)LED燈能用好幾年，我這砂輪片用完了馬上就得再買，我這行的潛力遠(yuǎn)比你那行強(qiáng)。”砂輪是工業(yè)消耗品，被廣泛地應(yīng)用在電子、汽車制造、建筑、醫(yī)療、航空航天、機(jī)械加工等行業(yè)，被形象的比喻成“工業(yè)的牙齒”。
　　
　　記得小時(shí)候，父親是開(kāi)拖拉機(jī)的，經(jīng)常和機(jī)械工具打交道，我時(shí)常看到父親用手鋸鋸鋼筋和各種金屬物件，鋸斷一根鋼筋至少需要10多分鐘，鋸到一半得停下來(lái)甩甩手休息一下。當(dāng)時(shí)我覺(jué)得這手鋸真厲害，居然能把鋼筋鋸斷。現(xiàn)在估計(jì)再也沒(méi)有人用手鋸來(lái)鋸鋼筋了，不然就會(huì)窮得沒(méi)飯吃了。現(xiàn)在一根鋼筋10秒左右的時(shí)間就能被切斷，這放在20年前，大部分人是根本想都不敢想象的。然而，現(xiàn)在時(shí)間比的是秒。一家工廠宣布他的超薄片能10秒切斷直徑12mm的不銹鋼，很快就會(huì)有另一家工廠就會(huì)宣布他們的產(chǎn)品8秒能切斷，甚至還會(huì)有其他工廠宣布更短的時(shí)間能做到。或許這能說(shuō)明產(chǎn)品性能更加優(yōu)越，技術(shù)越來(lái)越成熟，也更能說(shuō)明現(xiàn)在的市場(chǎng)對(duì)效率要求越來(lái)越高了！
　　
　　近年來(lái)，隨著高端技術(shù)人才的深入研究，以及新型材料的應(yīng)用，國(guó)內(nèi)砂輪廠產(chǎn)品質(zhì)量普遍都有所提升，切片和磨片更鋒利了，也更耐用了。市場(chǎng)開(kāi)始呈現(xiàn)供大于求的局面，因此價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈了，價(jià)格和利潤(rùn)空間呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，然而市場(chǎng)對(duì)質(zhì)量要求卻從未降低過(guò)。很多砂輪廠家也推出各種促銷方案，以穩(wěn)定客戶或贏得更多市場(chǎng)。逆水行舟，不進(jìn)則退！對(duì)于國(guó)外的買家來(lái)說(shuō)，在確保質(zhì)量的前提條件下，大多數(shù)買家也會(huì)選擇價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商，尤其是OEM客戶。因?yàn)槿舨豢紤]更換供應(yīng)商的話，市場(chǎng)就有可能被他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。我有個(gè)的東南亞的客戶，兩年前每隔兩個(gè)月他就采購(gòu)一個(gè)20尺整柜的4寸超薄片，單片采購(gòu)價(jià)格約1.8RMB，一個(gè)柜貨值超過(guò)140萬(wàn)RMB。一個(gè)柜超薄片的訂單也算常見(jiàn)，但是能建立在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上就比較稀有了。現(xiàn)在這個(gè)客戶已經(jīng)不再采購(gòu)1.8RMB的產(chǎn)品了，因?yàn)樗氖袌?chǎng)已經(jīng)不能再接受這樣高價(jià)的中國(guó)產(chǎn)品。目前他采購(gòu)的價(jià)格大約只有以前的50%左右，產(chǎn)品質(zhì)量和以前的1.8RMB的產(chǎn)品基本沒(méi)有什么差別。這就是砂輪行業(yè)外貿(mào)近兩年發(fā)展的結(jié)果。
　　
　　目前，中國(guó)的磨料磨具行業(yè)規(guī)范和管理要求也越來(lái)越嚴(yán)格，市場(chǎng)的發(fā)展也越來(lái)越理性。不再像以往那樣，光靠廣告宣傳、搞形象工程砸錢炒作，就可以贏得理想的市場(chǎng)。現(xiàn)在主要靠的是產(chǎn)品自身的品質(zhì)、公司的經(jīng)營(yíng)模式和管理，因?yàn)橄M(fèi)者和市場(chǎng)都越來(lái)越理性。性價(jià)比高、經(jīng)營(yíng)模式好、管理完善的工廠，其市場(chǎng)發(fā)展越來(lái)越快，搞形象工程炒作的品牌市場(chǎng)開(kāi)始持續(xù)萎縮。“優(yōu)勝劣汰”這是大自然的規(guī)律，也是市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。幾年前名不見(jiàn)經(jīng)傳的一家砂輪廠，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)無(wú)人不知，無(wú)人不曉，他可以自信地喊出“做中國(guó)砂輪第一品牌”的口號(hào)，多數(shù)砂輪廠也不得不服，因?yàn)檫@幾年他們是一直是將重心放在品質(zhì)、創(chuàng)新、管理上，成績(jī)有目共睹；也有的砂輪廠擴(kuò)大了內(nèi)部矛盾，錯(cuò)過(guò)了最佳的發(fā)展階段，結(jié)果難免讓人感到惋惜！
　　
　　2、砂輪外貿(mào)的出路　　
　　隨著我國(guó)“一帶一路”的口號(hào)越來(lái)越深入，各大內(nèi)銷為主的砂輪廠家也紛紛想在出口業(yè)務(wù)中分得一杯羹湯，一方面緩解內(nèi)銷市場(chǎng)的疲軟狀態(tài)；另一方面，也是希望借助國(guó)家政策的東風(fēng)，壯大自己的海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)，從而提高企業(yè)自身的業(yè)績(jī)平臺(tái)和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。各大生產(chǎn)廠家也不約而同地摩拳擦掌，爭(zhēng)取贏得市場(chǎng)先機(jī)，希望在市場(chǎng)大洗牌后，能占得一席之地。
　　
　　雖然國(guó)內(nèi)大大小小砂輪廠商的數(shù)量龐大，但相對(duì)于全球巨大的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們的砂輪外貿(mào)市場(chǎng)依然是處于比較有利可圖的時(shí)代。基于各家砂輪企業(yè)外貿(mào)水平參差不齊，企業(yè)對(duì)于外貿(mào)市場(chǎng)總是倍感吃力，本文在此背景下，簡(jiǎn)要談一下砂輪外貿(mào)的出路，已供參考。
　　
　　如何做好砂輪外貿(mào)，應(yīng)在以下幾點(diǎn)給予關(guān)注：
　　
　　（1）Key words: Technology Innovation（技術(shù)創(chuàng)新）
　　上文有提到國(guó)內(nèi)的砂輪廠質(zhì)量都普遍有所提升，所以目前在相同價(jià)位的同種規(guī)格尺寸產(chǎn)品上，各個(gè)廠家的質(zhì)量性能相差不是很大。如果國(guó)外客戶只是純粹地考慮產(chǎn)品本身的話，可以說(shuō)選哪一家工廠的產(chǎn)品都可以。切斷一根鋼筋使用時(shí)間8秒和10秒真的相差很大嗎？相差2秒就真的能起到?jīng)Q定性的作用么？我看不然，2秒的時(shí)間可以很輕松地在相關(guān)工序上平衡過(guò)來(lái)。更重要的應(yīng)該是相差這2秒背后所蘊(yùn)藏的技術(shù)創(chuàng)新或新材料的運(yùn)用，才使得產(chǎn)品的性能得以優(yōu)越的體現(xiàn)出來(lái)。
　　
　　“科技改變生活”，這句經(jīng)典的廣告語(yǔ)正在印證著我們現(xiàn)今的發(fā)展變化，使用手機(jī)上網(wǎng)的人數(shù)開(kāi)始超過(guò)使用PC的人數(shù)，人們開(kāi)始習(xí)慣利用手機(jī)來(lái)進(jìn)行金錢支付，并且人數(shù)與交易金額也呈逐年上升趨勢(shì)。科技所改變的已經(jīng)涉及到我們生活的方方面面，且遠(yuǎn)不止這些，我就不一一列舉了。對(duì)于我們砂輪行業(yè)來(lái)說(shuō)，目前主要的原材料組成就是氧化鋁（Aluminum Oxide），也就是我們常說(shuō)的棕剛玉，雖然暫時(shí)還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)性能相似、成本合理、來(lái)源廣泛的新型材料作為代替品，但是現(xiàn)在業(yè)內(nèi)有工廠已經(jīng)開(kāi)始添加新型的輔助材料，用以提升砂輪產(chǎn)品的使用性能，實(shí)踐證明添加了新型材料的產(chǎn)品性能比以往常規(guī)做法做出來(lái)的產(chǎn)品更加安全、更加耐用和鋒利。我想在不久的將來(lái)，研發(fā)人員即使找不出最理想的替代氧化鋁的主要原材料，但是肯定能找出更好的新型輔助材料，使得砂輪產(chǎn)品的安全性能和使用性能更加優(yōu)越。由此，砂輪市場(chǎng)將隨著新型輔助材料的運(yùn)用發(fā)生重大的轉(zhuǎn)變。
　　
　　（2）Key words: Management （管理）
　　對(duì)于我們目前的砂輪行業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)外買家通常有可能比我們更了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)樗麄兛梢员容^方便地得到其他砂輪廠的信息。大家也都知道，中國(guó)也不可能有新的砂輪廠產(chǎn)生，畢竟砂輪片是消耗資源的產(chǎn)品，所以我國(guó)政府在《生產(chǎn)許可證》上嚴(yán)格地限制了新廠家。這樣一來(lái)國(guó)外的買家選來(lái)選去也就現(xiàn)有的砂輪工廠，每次參加展會(huì)碰到的都是這幾家砂輪廠，但為什么國(guó)外客戶還是會(huì)每次都來(lái)展會(huì)選砂輪供應(yīng)商呢？
　　
　　因?yàn)殡S著時(shí)間的變化，每家砂輪廠的發(fā)展?fàn)顟B(tài)會(huì)發(fā)生改變。小的砂輪廠有可能通過(guò)幾年時(shí)間的努力發(fā)展成國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的砂輪龍頭企業(yè)；大的工廠也有可能通過(guò)幾年發(fā)展，在規(guī)模、品牌影響力上都會(huì)發(fā)生重大改變。國(guó)外客戶來(lái)中國(guó)想了解的主要就是各個(gè)工廠的管理狀況，包括生產(chǎn)管理和市場(chǎng)管理。管理優(yōu)越的工廠即使目前規(guī)模不大，即使產(chǎn)品性能和其他大工廠差一點(diǎn)點(diǎn)，但是國(guó)外客戶還是會(huì)比較放心的將訂單放在這樣的工廠生產(chǎn)。管理混亂的大工廠，即使規(guī)模再大，國(guó)外客戶也會(huì)擔(dān)憂是否要將訂單交給這樣的工廠生產(chǎn)。只有管理優(yōu)越的工廠才可以生產(chǎn)出質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品，才能提供更好的服務(wù)。
　　
　　（3） Key words: HR（人力資源）　
　　前段時(shí)間大熱的電視劇《虎媽貓爸》里趙薇的口號(hào)“沒(méi)有做不成的事，只有做不成事的人”喊得鏗鏘有力。《天下無(wú)賊》里葛優(yōu)的那句“21世紀(jì)什么最貴---人才！”的金句言猶在耳......都在不同程度上表明人才的重要性，因?yàn)樵俸玫闹贫群驼咭驳萌藖?lái)執(zhí)行，只有人才充分發(fā)揮了主觀能動(dòng)性，才能更大限度的為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，為企業(yè)攻打更大山河提供堅(jiān)實(shí)的人才壁壘。
　　
　　在目前中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)里，唯一不缺的就是人，可是很多企業(yè)依然大喊“人才難招、人才難求”。這種人力資源過(guò)剩的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和企業(yè)現(xiàn)實(shí)的呼聲看似十分矛盾，實(shí)則反映企業(yè)用人機(jī)制上的短板。到底要招什么樣的人才，有時(shí)也是我們砂輪企業(yè)比較頭疼的問(wèn)題。
　　
　　如果是針對(duì)于成熟的外貿(mào)部門，招聘經(jīng)驗(yàn)豐富的人才固然可行，但配套的工資成本會(huì)上升，如果工資成本上不去，人才流動(dòng)性就會(huì)變大。這種靠管理和機(jī)制就可以運(yùn)轉(zhuǎn)外貿(mào)部門的企業(yè)，多數(shù)會(huì)選擇新人或半路出家的，配備充足的培訓(xùn)和完善的考核機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)成本的控制和人才培養(yǎng)的雙贏。而對(duì)于開(kāi)拓期和發(fā)展期的外貿(mào)部門，企業(yè)招聘時(shí)會(huì)偏向有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的熟手。一來(lái)解決外貿(mào)部門空白的難題，另一方面熟手的經(jīng)驗(yàn)也會(huì)給企業(yè)主帶來(lái)額外的驚喜。
　　
　　（4） Key words: Professional Exhibitions（專業(yè)展會(huì)）　　
　　現(xiàn)在各行各業(yè)的展會(huì)都很多，有同行的朋友抱怨說(shuō)現(xiàn)在展會(huì)有點(diǎn)泛濫，剛參加完一個(gè)五金展會(huì)，就會(huì)接到電話問(wèn)要不要報(bào)名參加另一個(gè)展會(huì)。還沒(méi)有看到展會(huì)的效果，就要馬不停蹄的參加另一個(gè)展會(huì)，感覺(jué)是在給展會(huì)行業(yè)做貢獻(xiàn)似的。其實(shí)不然！現(xiàn)如今大部分國(guó)外買家都更愿意選擇廠家合作，不愿意和貿(mào)易公司合作。因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)相對(duì)比較開(kāi)放，交流也比較方便，一個(gè)簽證加一張機(jī)票就可以飛過(guò)來(lái)參加展會(huì)，或者實(shí)地考察工廠。
　　
　　對(duì)于我們砂輪行業(yè)來(lái)說(shuō)，主要的客戶來(lái)源就是參加展會(huì)了，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和電子營(yíng)銷渠道只是一個(gè)輔助方式。所以要想做好砂輪外貿(mào)，參加展會(huì)成為獲取客戶資源的最主要途徑。國(guó)內(nèi)的展會(huì)不用多說(shuō)了，對(duì)我們砂輪行業(yè)效果較好的就那幾個(gè)，廣交會(huì)、上海展、永康展等，還有國(guó)外也不乏很多對(duì)我們中國(guó)砂輪行業(yè)比較有效的專業(yè)五金工具展會(huì)。當(dāng)然并不是盲目的去參加，因?yàn)閹缀趺總€(gè)月都有，甚至一個(gè)月有好幾個(gè)，如果都參加的話，無(wú)論哪家砂輪廠都承受不起，畢竟參加國(guó)外展會(huì)的費(fèi)用不低。所以必須選擇對(duì)企業(yè)自身效果最好的兩三個(gè)展會(huì)去參加，當(dāng)然也看各個(gè)廠家的資金實(shí)力，實(shí)力強(qiáng)的可以多參加幾個(gè)，效果也會(huì)更好一點(diǎn)。
　　
　　展會(huì)對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)是一個(gè)門面，是工廠對(duì)目標(biāo)客戶的一個(gè)重要的窗口和溝通橋梁。國(guó)外買家在很大程度上會(huì)通過(guò)參展的方式感知各個(gè)工廠的實(shí)力對(duì)比，繼而明確自己對(duì)哪個(gè)廠家的產(chǎn)品更感興趣。
　　
　　（5） Key words: Lead Time（交貨期）
　　我有個(gè)南亞的客戶，那家公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的經(jīng)理和我是認(rèn)識(shí)了很多年的老朋友，每次中國(guó)的上海展、廣交會(huì)或其他大型的五金展會(huì)，他都會(huì)來(lái)參加，而且每次都會(huì)找我坐下來(lái)聊一會(huì)兒。雖然一直沒(méi)有開(kāi)始訂單的合作，但我們彼此都可以很坦誠(chéng)的討論砂輪產(chǎn)品與市場(chǎng)，這樣持續(xù)了好幾年。去年他終于開(kāi)始和我有了訂單的合作。
　　
　　他們公司平均每年會(huì)從中國(guó)采購(gòu)砂輪片20多個(gè)柜子，現(xiàn)在他在中國(guó)有3家砂輪廠同時(shí)給他供貨，我們是其中的一個(gè)。從我這邊下單之前，客戶也有3家砂輪供應(yīng)商，并且和他們都已經(jīng)合作了幾年時(shí)間。去年客戶告訴我其中有一家砂輪廠頻繁地延期交貨，有時(shí)候說(shuō)好了的交貨時(shí)間到了又往后延，客戶實(shí)在是受不了了，最終客戶公司決定停止與那家公司的合作關(guān)系。這也是為什么客戶開(kāi)始從我們這邊下單，哪怕我們的價(jià)格比那家公司要貴一點(diǎn)，客戶還是選擇我們。其次客戶考察了幾次我們的工廠，對(duì)我們的工廠管理非常滿意，所以相信我們不可能在交貨期上出現(xiàn)類似的問(wèn)題。由此可見(jiàn)，產(chǎn)品能夠被及時(shí)準(zhǔn)確地交付，有時(shí)候比價(jià)格因素更重要。然而，這正是我們不少砂輪企業(yè)所欠缺的意識(shí)。找任何完美的理由延遲交期，客戶都是無(wú)法接受的。這也在一定程度上反映了我們一些同行在服務(wù)意識(shí)和供應(yīng)鏈概念上的缺失。
　　
　　以上，是我從個(gè)人角度，看待目前的砂輪行業(yè)外貿(mào)現(xiàn)狀，以及對(duì)目前砂輪行業(yè)外貿(mào)出路的一些愚見(jiàn)。“Rome was not built in a day ”，砂輪企業(yè)在國(guó)家政策的東風(fēng)下，一定要立足于自身發(fā)展現(xiàn)狀，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃、完善產(chǎn)品線、提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)加強(qiáng)人才培養(yǎng)和文化制度建設(shè)，筑巢引鳳，各方面齊心協(xié)力，才能做大做強(qiáng)砂輪企業(yè)的外貿(mào)市場(chǎng)，從而使得中國(guó)的砂輪在國(guó)際市場(chǎng)上擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，和更高的市場(chǎng)地位，并且改變國(guó)際市場(chǎng)對(duì)“Made in China”砂輪的看法！這是我們國(guó)內(nèi)每家砂輪企業(yè)應(yīng)該為之奮斗的目標(biāo)！(本文作者：陳新平)