近二十年來，中國制造業的發展可謂異常迅速，其中機床行業更是以不可思議之速大步躋身于世界機床制造大國之列。帶來這一派繁榮景象的背后有更為輝煌的事實：2002年中國機床消費額達56.96億美元，居世界第一。自此，中國連續10年成為世界第一機床消費大國。

       2009年中國制造業總產值超越日本，成為世界第二制造大國；同在2009年，中國機床工具行業的工業總產值和銷售收入超越日本和德國，首次躍居世界機床制造第一大國；2010年《全球制造業白皮書》公布的《全球10大制造強國》排行榜中，中國名列第三。這樣一個龐大的、擁有無限發展潛力的市場就像是一塊巨大的磁鐵，吸引著世界范圍內的所有機床企業紛紛投身而進。

       終于，近年來，我們聽到了外資機床企業重復率最高的一句話：中國，是我們最重要的市場之一。

決戰中國市場，本土化還是規?；?？

       隨著大批跨國企業的進入，中國機床市場無疑演變成一個硝煙彌漫的無形戰場。在這里，眾企業為在與本土競爭者以及其他跨國公司競爭者的角逐中脫穎而出，拼技術、拼服務、拼人脈、更拼戰略。

       對于大多數外資機床企業來說，為避免進入中國市場后出現“水土不服”的現象，他們在為中國機床行業帶來先進的產品技術、另類的異國文化風采的同時也努力適應著中國的本土文化。本土化戰略，無疑成了外資機床企業開拓中國市場的必修課。

       此外，近年來，隨著中國整體經濟突飛猛進，企業經營也正逐步走向規?；?。規?；c本土化應該說是相輔相成的。企業只有開發適合本土的產品，才能進入當地市場，從而實現更大規模；而要投資本土化，就必須擴大規模以收回投資。當然，中國市場的本土化并不意味著只有規?；瘮U張一種模式，這兩者之間該如何平衡是企業在開拓市場，實現戰略轉型的過程中需要格外注意的。

戰與謀，關鍵看市場

       目前，活躍在中國市場的規模大、本土化程度高的外資機床企業并不在少數。這其中，有些進入中國市場較早的企業，更是積累了不少行之有效的經驗和做法。探究、分享這些慣用的本土化經營方式或許能給目前身處逆境中的大多數機床企業帶來一些啟示。

戰術一：本地設廠

       工廠是技術和產品的發源地，是企業整個經營網絡中的重中之重。因此，對于大多數外資企業來說，本地設廠成了其本土化經營之路中必要而關鍵的一步。近年來，外資機床企業在中國所建的工廠更是如雨后春筍，紛紛出現。而這些工廠從建立之初的起點之高，也都表現了企業布局中國的決心。

       1993年，瑞士百超激光在天津建立了其在中國的第一家工廠；2011年8月，百超集團為進一步開拓中國市場，繼續在天津投資建立了第二家工廠。該工廠也是百超集團瑞士總部以外的第三家工廠，天津因此成為百超集團最大的生產基地。

2000年，小巨人機床有限公司成立，隨即引進了馬扎克最新智能網絡化工廠的構建理念，開創了中國智能網絡化工廠先河。

2003年，德馬吉（上海）工廠竣工并開始投產，這是德馬吉歐洲之外的第一家工廠。

2005年，國際磨床巨頭德國斯來福臨生產基地在江蘇太倉開業，3年以后，為進一步滿足中國市場的需求，搬遷到上海。

2006年，德國埃馬克在太倉設立工廠，這是該公司在亞洲地區開設的首家工廠。而目前，埃馬克又著手在江蘇金壇建立亞太市場制造基地，計劃建成年產3,000臺高端數控機床項目。

2008年，美國哈斯自動化在上海設立了第一家海外工廠。

2010年，德國通快集團位于太倉的工廠正式開業，以更好地拓展中國市場，服務中國客戶。

       實際案例當然遠不止以上這些。事實上，隨著中國制造業的發展以及中國機床企業的崛起，在加快供貨周期、提升產品性價比的壓力下，越來越多的跨國機床企業選擇在中國設廠。

       談及此處，或許有人會不禁疑惑，選擇本地建廠是不是同樣意味著產品品質的下降？對此，外資機床企業統一給出的回答是：否。“為了確保我們產品的品質，對于某些關鍵部件，甚至是大多數的部件我們都選擇國際采購，本地組裝。而我們的裝配人員也都受到嚴格的培訓，從而確保我們的產品能保持‘中國制造、國際品質’”2012年10月18日，在埃馬克第三屆“高品質工件的高端制造技術”博覽會現場，埃馬克集團亞太區總監、埃馬克機床（太倉）有限公司總經理何皓然先生在接受記者采訪時說道。

戰術二：反向創新

       對于一些企業來說，創新也是其本土化戰略的一部分。大多數企業在進入中國市場之始，通常是直接引入國外已有的成熟技術，或將國外市場中成熟的產品直接拿來在本地銷售。而這并非是一個明智之舉，也有違本土化戰略的基本原則。如今，面對日漸強大的中國機床企業，外資企業開始對面向當地市場的產品進行再設計，或在已有技術的基礎上進行再創新，從而使產品更好地滿足中國用戶的需要。

       2008年，斯來福臨的團隊重新設計了自己的K-P系列，推出專門針對中國市場的K-P Compact簡約型平面磨床，在2008年的展會上大出風頭。當然這只是開始。而德馬吉早在2006年就推出為中國用戶量身打造的CTX 310 eco機床，這款機床承擔了培養中國用戶的使命，此后幾年中，德馬吉頻頻在中國推出以性價比見長的中端機床，完善產品鏈的同時，也進一步擴大了客戶的范圍。目光回到近期，2012年12月，瑞士機床供應商托納斯在其舉行的“TORNOS新機床展示日”活動現場，著重向參觀者們展示了其特別針對中國市場開發的數控縱切自動車床Swiss ST26。這款機床在瑞士研發，中國臺灣組裝，其超高性能以及高性價比受到了現場眾多用戶的青睞。在數控系統領域，西門子也推出了專門針對中國市場而開發的802C經濟型數控系統，向中低端市場滲透。

       對部分產品進行再設計，在以精密、高端見長的德國、瑞士機床工具企業中較為常見。他們的產品處于世界機床產業的巔峰，而在面對多重需求層次的中國用戶時，供需不對稱的矛盾開始出現。在如何避免“曲高和寡”和保持“高端形象”之間，反向創新無疑是一個明智之選。
戰術三：服務到家
       “服務”一詞正以前所未有的頻率及速度在整個行業中被廣為傳播。“高效服務”、“全套服務”、“定制化服務”、“一站式服務” ……也都成了眾企業口口相傳的響亮標語。外資機床企業尤為如此。

       確實，隨著中國本土企業長期以來努力學習國外先進技術，并大量引進國外優秀人才，外資企業相較于中國企業的技術優勢已不再明顯，而外資企業之間的技術較量更是難分伯仲。這種情況下，客戶服務于是一躍成為企業市場競爭的核心內容。無論是剛進入中國市場的“初生兒”，還是已在中國打拼多年并有所得的“成功者”都紛紛亮出自己的“服務”牌。

要實現“快速反應、高效服務”，備件中心必不可少。

       2007年，德馬吉將其亞洲配件中心設在上海，誓將服務進行到底。來自美國的哈斯自動化將其在全球運營的HFO模式成功移植到中國，在短短幾年時間，先后在中國建立21個集展示、培訓、備件為一體的HFO，其推行的“一站式”服務更是顛覆了數控行業的服務理念，贏得用戶好評。托納斯則分別在香港和上海兩大貿易中心設立備件庫。托納斯稱，其上海外高橋保稅區的備件庫，庫存件可在4小時內出保稅區，從而確保能夠迅速滿足全國各地的用戶需求。

       先進的運作模式與本土化的服務還表現在成立應用中心和技術支持站上。近兩年來，GF阿奇夏米爾先后在常州、寧波、成都三地成立了技術支持站，并在北京順義建立了航空航天、家用器具應用技術中心，以服務不同行業的應用需求。接下來，這家公司還將繼續擴大其在中國的技術應用網絡，下一個技術支持站將設在佛山。

       切削刀具業亦是如此。2007年，山特維克可樂滿大中華區模具應用中心在上海開業，這也是這家刀具巨擘在全球的首家模具應用中心。刀具行業中，非標設計中心的成立意味著產品和服務更貼近當地市場。正因如此，肯納、山高、伊斯卡等跨國刀具企業都紛紛在中國設立非標刀具研究中心，在滿足中國用戶的同時，也推動了中國本土非標設計能力的提升。

戰術四：人才建設

       人才建設對于企業的發展起著至關重要的作用，而征戰于全球的跨國企業更是深諳此道。對于中國本土人才的培養，各大外資企業都可謂不遺余力。

       2009年，斯來福臨與同濟大學共建磨削技術實驗室，同時承諾提供前往其在德國和瑞士研發中心以及中國工廠實習的機會。2013年1月，ABB贊助清華大學參加 “2013國際太陽能十項全能競賽”，成為其太陽能競賽團隊電氣控制領域的唯一供應商。

       刀具行業中，2009年，山特維克可樂滿與北京航空航天大學結成戰略合作，共建的航空航天工業先進加工技術聯合實驗室，同時設立獎學金。2010年，山高在清華大學設立的獎學金已經進行了三屆。

       計量業中，海克斯康計量與浙江大學飛機數字化裝配技術創新研究團隊合作，開創了飛機數字化柔性裝配關鍵工藝裝備及應用等多項研究新成果。2011年11月，蔡司工業測量部與清華大學精儀系進行深入合作，建立清華大學精儀系--卡爾蔡司精密測量實驗實習基地。
除了對中國制造業的高端人才投入持續關注外，缺乏高級技能人才一直是中國制造業大而不強的瓶頸所在。對于兩年一屆的全國數控技能大賽，山特維克可樂滿、西門子、發那科等企業積極投身其中，為促進培養中國高級技能人才、推動中國制造業的發展，踐行著自身的社會責任。也有企業自己舉辦活動，回饋中國教育事業。

戰術五：結盟本土伙伴

       中國市場十分巨大，外資企業要想在中國贏得競爭，和一些領先的中國本土企業建立良好的合作關系，從而達成雙贏，不失為一個好的策略。而在眾多合作模式中，成立合資公司則為大多數企業所采用。

       2003年，中國國內最大的數控機床合資企業之一，北一大隈（北京）機床有限公司正式投入生產。該公司由北京第一機床廠和日本大隈株式會社共同合資組建，其中北一占股49%，大隈占51%。合資企業同時有效利用北一、大隈兩家公司具有的技術優勢，嚴格按大隈提供的全套圖紙、工藝技術、檢驗標準、工裝設備、工藝流程制造具有當代世界先進水平的加工中心、數控車床等系列數控產品，并以大隈產品的質量和國內市場的價格提供給用戶。

       2005年，昆明道斯機床有限公司正式成立，該公司由沈機集團昆明機床股份有限公司與捷克道斯凡斯多夫機床有限公司共同投資500萬歐元創建，雙方投資比例各占50%。該公司經過近8年的發展，目前已經成為具有國際先進水平的刨臺式和落地式銑鏜床設備供應商。
事實上，在中國，像這樣外資企業與本土企業合作成立合資公司的案例不勝枚舉。合資企業因為集結了合資雙方各自的優勢，包括外方的技術優勢、管理優勢等，以及中方的地域優勢、人才優勢等，因而具備了得天獨厚的條件，可以接觸到外資企業無法獨自觸及的市場。