一進(jìn)入2010年，我們就被鐵礦石談判陷入僵局所困擾。中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)幾經(jīng)努力，但終究還是擺脫不了價(jià)格猛漲的尷尬結(jié)局。從長(zhǎng)協(xié)定價(jià)到季度定價(jià)，再到未來(lái)可能的指數(shù)定價(jià)，鐵礦石機(jī)制的變遷，正在中鋼協(xié)奮力的“呼吁”與“整治”中一路高歌猛進(jìn)。
　　
　　談判，講的是實(shí)力、意志、技巧。論實(shí)力，我們有足夠的購(gòu)買力,但擁有國(guó)際鐵礦石市場(chǎng)一半的需求量支撐著的中國(guó)鐵礦石談判卻沒(méi)有發(fā)揮硬通貨的作用。人家是知己知彼百戰(zhàn)百勝，曾任力拓駐上海辦事處的首席代表胡士泰是加入澳籍的華人，據(jù)稱加入澳籍之前曾供職于國(guó)內(nèi)著名國(guó)企，人脈本來(lái)就廣，再加上他有意識(shí)地結(jié)交業(yè)內(nèi)人士，有目的有計(jì)劃地收集全國(guó)主要鋼鐵企業(yè)的數(shù)據(jù)，對(duì)國(guó)內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)、市場(chǎng)需求無(wú)不了如指掌。
　　
　　再說(shuō)意志上的較量。不少報(bào)道都披露這樣的信息，即國(guó)內(nèi)只有少數(shù)幾家大鋼企能夠拿到長(zhǎng)協(xié)礦進(jìn)口權(quán)，而這些大鋼企不乏想借倒賣鐵礦石從國(guó)內(nèi)同行身上榨取差價(jià)者，談判的意志也就不免大打折扣。
　　
　　鐵礦石談判將一個(gè)非常殘酷的現(xiàn)實(shí)擺在了我們面前，那就是大不意味著強(qiáng)，用數(shù)字堆積起來(lái)的東西不等于實(shí)力。
　　
　　國(guó)資委主任李榮融去年9月在“2009中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)名單及分析報(bào)告”中發(fā)表的感言如今言猶在耳：目前我國(guó)多數(shù)大企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制能力還比較低，屬于典型的速度經(jīng)濟(jì)型企業(yè)。
　　
　　反觀鐵礦石談判，長(zhǎng)協(xié)礦談判或曰議價(jià)機(jī)制是兩拓定的，談判規(guī)則掌握在人家手里。談判前的準(zhǔn)備也非常充分。
　　
　　鐵礦石談判的冷酷在于，我們必須面對(duì)這樣的處境：沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)就只能按照別人的議事規(guī)則談;沒(méi)有足夠的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、國(guó)際視野就無(wú)從把握外部環(huán)境，也無(wú)從預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)自己;沒(méi)有好的市場(chǎng)機(jī)制和體制，連自己人都籠絡(luò)不住，更不會(huì)聯(lián)手一致對(duì)外。而這里所說(shuō)的議事規(guī)則、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、機(jī)制等等，無(wú)不是軟實(shí)力的構(gòu)成部分。