——訪多馬（DORMER）刀具公司總裁Fabricio Resmini先生
　　CIMT2009期間，《工具技術(shù)》雜志記者采訪了多馬（DORMER）刀具公司現(xiàn)任總裁Fabricio Resmini先生。與多馬以往的策略以及目前經(jīng)濟低迷局勢下許多公司無高調(diào)表現(xiàn)不同，多馬刀具公司以活躍的姿態(tài)呈現(xiàn)在觀眾面前，表現(xiàn)出對未來中國市場的一種堅強信心。
　　通過Fabricio Resmini先生的講述，向我們展示了一個極具創(chuàng)意的工業(yè)產(chǎn)品公司。多馬（DORMER）刀具公司創(chuàng)立于1913年，經(jīng)過多年的不懈努力，目前已成為世界上最大的整體硬質(zhì)合金和高速鋼刀具生產(chǎn)廠商之一，也是山特維克（SANDVIK）工業(yè)集團的主要成員。現(xiàn)在的多馬刀具由3個公司整合而成，除了英國多馬，還有兩個具有百年歷史的刀具公司，一個在瑞典，一個在意大利，他們生產(chǎn)不同的產(chǎn)品而統(tǒng)一采用多馬品牌。多馬公司擁有豐富和完整的刀具產(chǎn)品系列，包括鉆頭、鉸刀、絲錐、板牙、銑刀等產(chǎn)品。瑞典Halmstad公司主要生產(chǎn)：ISO標準絲錐、白鋼刀、絲錐坯料、ANSI標準絲錐、ISO標準特殊絲錐和板牙。意大利Rovereto主要產(chǎn)品：銑刀、锪鉆、擴孔鉆。英國Worksop公司主要生產(chǎn)麻花鉆、整體硬質(zhì)合金多用途鉆頭。多馬（DORMER）倉儲中心在全球每隔8個時區(qū)就設(shè)立一個儲貨倉庫，分別位于美國、荷蘭、新加坡。其中新加坡倉庫專為亞洲客戶而設(shè)，所以常用產(chǎn)品通常能在三個工作日內(nèi)交貨。目前多馬在40多個國家建立了銷售公司，全球有1200員工，其中300個銷售人員，900個員工在生產(chǎn)系統(tǒng)。產(chǎn)品銷往100多個國家和地區(qū)，在世界整體硬質(zhì)合金刀具市場占有20%～25%的份額。
　　多馬公司以產(chǎn)品的多樣性和獨特的產(chǎn)品體系來贏得客戶的選擇。公司擁有除可轉(zhuǎn)位刀具以外的幾乎所有刀具，刀具品種的繁多方便了客戶的采購和使用，從頂級刀具到普通產(chǎn)品，多馬的刀具產(chǎn)品應(yīng)有盡有，最大程度上滿足了客戶的需求。多馬公司強調(diào)產(chǎn)品的通用性，一件刀具就能加工多種不同的工件材料，讓客戶以最少的投入獲得最高的效率。在談及銷售模式時，F(xiàn)abricio Resmini先生說，“多馬公司是通過代理商來銷售產(chǎn)品的”，通過不同行業(yè)的代理商深入地切入各行業(yè)用戶，“例如，我們新開發(fā)的航空制造用鉆頭專門用來加工復(fù)合材料，如玻璃鋼和玻璃纖維，航空企業(yè)用得越來越多，因此我們在航空領(lǐng)域的份額也越來越多”。“目前制造業(yè)用得最多的工件材料是鋼（含合金鋼）、不銹鋼、鑄鐵、鋁合金四大材料，我們針對各種材料的加工都有刀具。不同的材料牌號，刀具的幾何形狀不同，切削角度不同，參數(shù)設(shè)計不一樣。在我們的銷售中還會對有些客戶選配好的刀柄，提供配套服務(wù)。公司生產(chǎn)幾乎所有的國際化標準的系列產(chǎn)品，包括日本JIS、德國DIN、美國ANS等標準的產(chǎn)品”。在談到多馬刀具公司如何能有如此多的全系列產(chǎn)品時，F(xiàn)abricio Resmini先生說，公司專門收購自己產(chǎn)品系列中沒有的刀具公司，以滿足用戶的需要。有一個最新的信息，美國的一個刀具公司將合并到多馬來，專門生產(chǎn) ANS標準刀具。“公司還開發(fā)非標產(chǎn)品，根據(jù)客戶的要求專門設(shè)計刀具，這種刀具大約占產(chǎn)品總量的10%。比如航空工業(yè)有很多特殊的刀具，形狀和長度都不一樣，就需要特殊定制”。
　　Fabricio Resmini先生還介紹了一些公司研發(fā)方面的情況。公司每年在新產(chǎn)品研發(fā)上的費用約占3%。在內(nèi)部合作研發(fā)上，與山特維克集團材料部門的研發(fā)成果是共享的。在外部與一些大學(xué)有合作往來，每項合作都是按項目來進行的，如與英國謝菲爾德大學(xué)有航空工業(yè)復(fù)合材料加工項目，還有在米蘭與一個科技大學(xué)也有合作項目，多馬公司在很多大學(xué)的研究室有參股。在材料研發(fā)方面，多馬公司自己做研發(fā)。“在一些領(lǐng)域我們的資源有限，比如航空方面，我們會和大學(xué)一起做，但我們自己有切削試驗研究。我們會和重要的客戶合作，如與波音航空公司有很多研究合作，專門針對航空材料開發(fā)不同幾何形狀的刀具。目前與空客、菲亞特、大眾都有些合作”。
　　在談到為客戶服務(wù)上，F(xiàn)abricio Resmini先生說，“我們會和代理商一起為用戶提供技術(shù)支持，開辦技術(shù)講座”。多馬公司在全球有5個技術(shù)培訓(xùn)中心，分布在英國、瑞典、美國、意大利、巴西，下一個將會是在中國。多馬公司與一些國際雜志有很好的關(guān)系，F(xiàn)abricio Resmini先生就是一個雜志的成員，多馬公司經(jīng)常在這些雜志上發(fā)布技術(shù)信息。多馬公司也有自己的雜志，每年3期，在里面刊登有許多加工案例。
　　對于目前的經(jīng)濟形勢，F(xiàn)abricio Resmini先生認為，多馬會從考慮節(jié)約開支、降低成本入手，但更重要的是，由于老產(chǎn)品下滑，要加速開發(fā)新產(chǎn)品，使客戶非用不可，從而增加市場份額和銷售額。從目前的形勢來看，歐洲的公司更困難一些，很多公司也在裁員。“由于歐洲的份額大，影響也大；中國份額還小，影響小些，但中國的市場正在擴張之中。今年會困難一點，可能明年會平穩(wěn)下來，2010年下半年會有所增長”。
　　在與Fabricio Resmini先生的簡短訪談中，我們深切感受到多馬公司是一個出色的刀具制造商。他們的產(chǎn)品在客戶中有極佳的口碑，這一切都源于他們深深執(zhí)有一種理念，就是為客戶不斷塑造值得信賴的專業(yè)品牌，這些已經(jīng)在他們進入中國市場并不太長的時間而取得優(yōu)秀的市場業(yè)績中體現(xiàn)出來。我們深信多馬公司會在中國這塊被世界都看好的市場沃土中尋得良好的回報。