經(jīng)常聽到同行討論是否要貼牌，也經(jīng)常聽公司同事們投訴貼牌產(chǎn)品出現(xiàn)的各種不穩(wěn)定性。作為前前后后貼牌十幾年的參與者，今天在這里談?wù)勎覀€人的一些看法。
　　貼牌的原始動力往往在于本行內(nèi)銷售行銷即上門推銷還占很大的比重，鋪面銷售同質(zhì)化也非常嚴(yán)重，跟風(fēng)銷售的商家太多。由此帶來正面的，赤裸裸的價格戰(zhàn)，拼掉了很多的利潤，如果算上鋪面租金，運(yùn)費(fèi)，稅收，運(yùn)行等其他成本，虧本銷售是事實(shí)存在的，許多同行是被動的，“雷鋒”還得不到客戶的承認(rèn)，為了避免這種正面的，赤裸裸的價格戰(zhàn)許多同行想貼牌了。
　　那么貼牌的產(chǎn)品讓貼牌者有了一點(diǎn)定價權(quán)，這是第一個“笑點(diǎn)”。當(dāng)產(chǎn)品為小眾產(chǎn)品，或內(nèi)在差異化比較大時貼牌的定價權(quán)含金量是比較高的。但如果同類產(chǎn)品很多，很容易拿到，那么貼牌的產(chǎn)品實(shí)際上必須面對同類產(chǎn)品的競爭，定價權(quán)很有限，定價也基本被同類產(chǎn)品限制了，這是第一個“淚點(diǎn)”。
　　貼牌有商標(biāo)在，商標(biāo)其上附加了“信用”“商譽(yù)”“服務(wù)”“供應(yīng)狀況”“品質(zhì)穩(wěn)定性”“檔次”等等，即使是同樣的產(chǎn)品，商標(biāo)不同，往往隱含著服務(wù)品質(zhì)的不同，供貨狀態(tài)的不同，品質(zhì)穩(wěn)定性不同，在顧客心中信任的程度不同，給的評價不同。這樣就帶來了商標(biāo)的其中一個功能“區(qū)隔功能”。
　　區(qū)隔功能：當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)被顧客肯定，即使顧客知道某個產(chǎn)品和另某個產(chǎn)品是一樣的，他也不能肯定每個細(xì)節(jié)都是一樣的，他更不能認(rèn)為附加在其上的服務(wù)，供貨能力穩(wěn)定性是一樣的，出于對不確定的恐懼和怕麻煩的心態(tài)，當(dāng)價格基本相同，價差較小時顧客往往不會換相似產(chǎn)品和供應(yīng)商。這對老供應(yīng)商是“笑點(diǎn)”——笑點(diǎn)二。反過來，這對在攻擊新客戶的新供應(yīng)商是“淚點(diǎn)”——淚點(diǎn)二。
　　因?yàn)?，?yàn)證此產(chǎn)品和另一個產(chǎn)品相同要花成本，花精力，當(dāng)事人搞不好要被其他人和部門非議，被老板問責(zé)，何況“穩(wěn)定性”“供應(yīng)能力”“服務(wù)周到”“便利性”“及時性”交易細(xì)節(jié)的變化帶來部門間工作量的變化等等都是未知的。能以做一個改變是需要冒險，承擔(dān)責(zé)任的。而大多數(shù)采購不愿意在沒有很大“被迫”因素驅(qū)使時做改變。
　　貼牌需要每個品種的每個粒度都要下比較大的整單，啟動一個品種往往幾十萬，所費(fèi)資金巨大，并且即使日后銷售也要保持比較大的安全庫存，這資金就成了沉淀資金。這是貼牌的第三個“淚點(diǎn)”，而如果不貼牌，就可以零調(diào)原材料，用資金少。但容易調(diào)的產(chǎn)品往往誰都調(diào)的到，一旦競爭起來價格戰(zhàn)往往打到底，都不賺錢。也有一些品種在某地大家都賣，因?yàn)樵谏碳业匿N售產(chǎn)品目錄中不占重要地位，所以大家都不拼價格，都保持一個相對賺錢的銷售價格，例如研磨托盤，總量很小，也沒有必要貼牌大家都賣制造廠的品牌。如果貼牌，占資金大，還掙那么點(diǎn)錢不合算。所以貼牌有人是因?yàn)楦偁幪ち?，不想打面對面的價格戰(zhàn)，又避不開這個品種被迫貼的。有的是想做平臺，想做百年企業(yè)，要賣遍全國，全世界，有雄心壯志貼的牌，例如小米手機(jī)。如果沒有這個宏偉的計劃，單從資金占用方面講，貼牌就不一定合算。
　　還有一種做法，就是與品牌主導(dǎo)方簽協(xié)議，某個地域或某個領(lǐng)域，獨(dú)家銷售，這樣既享有品牌定價權(quán)的利益，又避免了沉淀資金，兩個好處都得到了，兩個笑點(diǎn)，代價是讓品牌方賺些毛利，并且受品牌管理規(guī)則的一定制約，我認(rèn)為這個是極聰明的，可進(jìn)可退，貿(mào)易的方式只是客戶一頭占壓資金，而貼牌的商家做客戶，兩頭占資金，存貨和客戶兩頭占，五子方現(xiàn)在也盡量采用這種方式，這樣可以用小的資金利用別人的資金和庫存做大生意。想退的時候或客戶丟了，也沒有什么損失，但貼牌的商家就不是這個樣子了，一旦貼牌，很難退出，客戶丟了還有很多庫存，不想做吧，還有幾個客戶一直要，暢銷粒度號賣完了，還有一堆不暢銷的庫存，想退就要用極低的價格處理，以前即使掙到了還得吐出來，“難退出”這就是貼牌的第四個“淚點(diǎn)”。
　　牌子貼了，下面開始銷售，如果銷售力量不夠強(qiáng)大，那么庫存周轉(zhuǎn)很慢，想降價上量，那么掙的錢與不貼牌沒什么兩樣，還占了很多資金和庫存，這不行。只好慢慢賣，這樣多賣了三五個點(diǎn)的利潤，占了大半年的資金，還不如存銀行的利息。做人家的品牌，利潤雖薄點(diǎn)，起量快，走量大，還是合算的。“周轉(zhuǎn)慢”“轉(zhuǎn)不起來”“轉(zhuǎn)不動”是貼牌的第五個“淚點(diǎn)”。
　　制造廠有品質(zhì)不穩(wěn)定的時候啊，一年有一次，貼牌就慘了，堆到庫中賣不動，賠錢出都沒人要。貼牌產(chǎn)品對制造廠來講，還是小批量生產(chǎn)，所以相對大批量生產(chǎn)的“頁輪布”來講，質(zhì)量難穩(wěn)定。“貼砸了”這是貼牌的第六個“淚點(diǎn)”。
　　制造廠往往悄悄做變動，變配方，還原料，我們沒發(fā)現(xiàn)人家就不講，這給我們帶來風(fēng)險，未知的變動，這是貼牌的第七個“淚點(diǎn)”。
如果能夠沖刺到一個比較大的平臺“量”上，再有個平常心一直賣“穩(wěn)定”，時間長了，品牌就成了一個保護(hù)傘，能夠持久維持微薄的利潤，這是貼牌的一個可憐的“笑點(diǎn)”，這是第三個笑點(diǎn)。當(dāng)然這個笑點(diǎn)，合作伙伴也可以享受到。
　　我們這個行業(yè)，因?yàn)檎嬲馁|(zhì)量掌握在制造商手里，能以我們貼牌智能是小品牌，如果我們做太大，那么制造商一定通過很多方式來打壓我們，例如跟很多人貼同樣的產(chǎn)品，只是牌子不一樣，那時我們必須面臨不同品牌同樣產(chǎn)品的競爭，注定很薄的利潤，而制造商很大的量，利潤自然很多。所以我們一定要安貧樂道，不指望做的很大，有不太多的合作伙伴一起掙個穩(wěn)定的小錢罷了。
　　總而言之：貼牌三個笑點(diǎn)七個淚點(diǎn)。在未來的銷售和合作中，希望大家能坦誠的和我們的合作伙伴講明其中的利害關(guān)系。既要勇敢地迎難而上，為打造大家共享的品牌平臺而努力。又要明明白白，丑話說在前頭，為長期合作打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。