東南亞國家是中國一衣帶水的鄰邦，也是中國經濟貿易主要伙伴。除了新加坡為經濟發達國家以外，其他東盟成員國主要為發展中國家。東盟發展中國家，尤其是越南、老撾等國，經濟結構單一，農業為主要國家經濟部門，工業方面還不完善和發達，其產品多以輕工業為主，例如服裝、紡織品等。

       東南亞國家研磨行業特點和現狀：大多數東南亞國家沒有完整的磨料磨具行業，無產品種類齊全的大型磨料生產企業，磨具企業特點呈現小、散、弱的特點。筆者曾參加泰國曼谷國際金屬加工機械展，觀展過程中看到泰國磨具多數生產企業或者是日本、韓國、臺灣企業泰國分公司或者是生產企業進口初級原料和初級品，進行簡單轉換、再加工生產磨具產品，如：帶柄葉輪、鋼絲輪、砂帶、飛翼輪等等品種，產品呈現技術含量低、種類單一、產品附加值低等特點。磨料磨具企業大多數產品需要從區域外進口，產品進口依賴程度高。磨料磨具進口國家有：中國、日本、韓國、美國以及歐盟等國家和地區。

       隨著中國經濟的快速發展，中國出現了人力成本、土地價格以及生產成本的快速上漲等問題，一些企業已經開始將投資的目光瞄準了勞動力廉價的東南亞國家，其中也有部分的研磨企業將部分生產廠轉移至東南亞諸國：泰國、越南等。

       據海關總局剛剛公布的統計數據，2014年1月份越南商品進出口總額達214.8億美元，環比下降9.9%，同比下降3%。其中，進口額達100.2億美元，環比下降17.8%，同比下降5.5%。而主要進口商品的進口額分別為機械、設備、工具及附件，達16.4億美元。據越南媒體報道，2014年前8個月越南對中國的出口額保持較好增長之勢，今年有望實現全年對華出口額達150億美元的目標。中國對東盟國家長期存在大量貿易逆差的現象，在2012年下半年轉為順差。2013年中國—東盟雙邊貿易額4001億美元，中方的順差是85億美元，順差額占雙邊貿易額的2%。中國與越南的貿易額2012年為411億美元，但越南逆差高達180億美元，是對華貿易逆差最大的東盟國家。中國與菲律賓的貿易額雖然從2003年的53億美元增長到2012年的363億美元，但美國和日本依然是菲律賓最重要的貿易伙伴和主要的投資、技術來源國。

       以上數據表明兩國貿易的增長明顯，只是由于印尼、越南、柬埔寨等國一貫以來市場走向不確定，使得中國國內企業對其缺乏興趣。造成這種現象，也的確可以歸結為東盟欠發達國家的經濟發展還有待提高。

       由于今年5月份，越南反華暴力事件升級，對在越部分生產企業和廠房造成嚴重破壞和人員傷亡，使得國內一些有意前往越投資的企業止步。此次反華事件，對外商投資越南帶來不良影響。但是作為一個全球新興市場，企業必須先深入了解東盟發展中國家。事實上，東盟博覽會已經舉辦多年，但對其熟知的中國企業并不多，這是因為固有觀念使得企業將更多的眼光投向了歐美市場，即便想要戰略轉移東盟，也更多地將目光放在新加坡、馬來西亞、越南、泰國等國，對于東盟內其他國家的關注度和了解程度不高。隨著東盟自由貿易區的正式成立，磨料磨具行業應該重新審視越南、柬埔寨、老撾、泰國等市場了。

       磨料磨具企業在歐美市場的營銷策略的宗旨就是低價，但針對東南亞市場來說，中國磨企應完全放開原有觀念束縛，根據市場行情和自有競爭優勢來重新洗牌，獲取主流產品定價權，甚至直接引領當地磨具市場走勢和發展。

       越南目前工人的平均工資每月不足千元，緬甸地區擁有非常豐富的礦產資源，泰國有石材、建筑和珠寶首飾加工行業。以上這些國情，對于一直依靠廉價勞動力和資源消耗性的中國研磨企業來說是很好的發展良機。尤其是一些實力雄厚的磨企，更應該抓住這一時機，擺脫粗放型經濟的束縛，提高產品附加值，加速產品結構升級和換代，在產品上力爭高端市場，獲得更加豐富的利潤并消耗更少的資源。

       在技術上，由于我國的磨具企業整體技術并非位于世界研磨行業尖端，但是在某些技術和產品方面還是具有一定競爭力，對與東南亞國家積極開展技術合作提供了契機，從長期來看將獲得更為豐厚的利益，同時也可以解決我國磨料磨具現階段發展的瓶頸問題，滿足東南亞國家市場消費需求，如：泰國石材加工行業以及建筑業蓬勃發展，對于石材加工用各種超硬工具市場發展潛力巨大;緬甸礦產資源豐富，對于礦產鉆探開發用磨具需求量巨大。

       在市場開拓和產品競爭力方面，中國研磨企業將東南亞國家市場看作為僅次于歐美市場的第二大貿易目標地區，由于地理上毗鄰，隨著東南亞國家初步向工業化發展，使得磨具消耗和需求量巨大，便于中國磨企市場開拓。以往研磨企業對于傳統東南亞市場國家了解比較透徹，如：泰國、柬埔寨、越南等國，但是對于印尼、緬甸、老撾、菲律賓等欠發達國家市場行情以及市場產品需求知之甚少，這就需要我們立足于目前傳統的東南亞已開發市場，積極開發新的銷售市場。此外，在產品競爭力方面，若把秉持低價原則來贏得和占領市場作為競爭手段，那么對于中國磨企開拓東南亞市場是不利的，而我們應該以滿足所銷售目標國需求作為競爭手段，揣摩和分析目標銷售市場內其他歐美競爭對手產品特點和銷售策略，了解目標客戶和行業消費習慣。

       結論

       中國—東盟的雙邊貿易額今年上半年同比增長12.2%，并有望在2015年實現5000億美元的目標。例如，越南外匯儲備不高，國際信用等級也低，本國工業規模尚處于起步階段，遠不能滿足越南社會和經濟發展的需要，90%以上工業和機械設備完全依賴國外進口，其中也需要大量工業牙齒——磨料磨具。

       由此可見，東南亞國家工業產品這依賴國外市場進口產品的現狀，在短時間內難以出現明顯地改變，這就顯示出該區域市場充滿發展潛力和活力，中國的磨企可將部分國內過剩產能轉移至勞動力便宜、資源豐富、市場廣闊的東南亞市場。由于東南亞市場，也是日本、韓國和臺灣磨企的重要市場和生產基地，中國磨企可以學習日、韓、美的磨企產品和技術的發展趨勢，改變落后的技術和產品，并借此了解當地市場產品消費習慣和新產品發展趨勢，提高國際競爭力和自主產品國際知名度。（文/本刊翻譯 王晗）