刀具經(jīng)銷(xiāo)之困

　　9月中旬的一個(gè)下午，東莞號(hào)稱刀具經(jīng)銷(xiāo)商最專的長(zhǎng)榮國(guó)際五金模具廣場(chǎng)顯得格外得冷清，幾條長(zhǎng)長(zhǎng)的街道上，大半天看不到一個(gè)人影。隨著調(diào)查的進(jìn)行，先后走訪的六個(gè)五金模具市場(chǎng)都是同樣的情景。隨意走進(jìn)一家商鋪問(wèn)一句，“最近生意怎么樣”？得到的結(jié)果90%都是“不太好”。

　　詢問(wèn)得知，今年上半年市場(chǎng)形勢(shì)都不錯(cuò)，從6月份開(kāi)始就逐漸步入這樣的現(xiàn)狀了。到9月中旬為止，這3、4個(gè)月內(nèi)，市場(chǎng)中的絕大部分企業(yè)生意都較以往難做，有些企業(yè)幾乎可以用“慘淡”來(lái)形容，每個(gè)五金市場(chǎng)都出現(xiàn)了約10%-20%的刀具企業(yè)關(guān)門(mén)停業(yè)的現(xiàn)象。在鳳崗五金城里，記者一行甚至看到了因門(mén)前冷落而聚集打牌的商鋪店主們。

　　為何曾經(jīng)車(chē)水馬龍的“刀具經(jīng)銷(xiāo)之城”的市場(chǎng)現(xiàn)在如此冷清？在采訪了數(shù)十家商鋪之后，筆者將東莞的刀具企業(yè)所遇到的困難大致分為以下幾類：

　　一是下游訂單減少，市場(chǎng)萎縮。

　　杰之達(dá)數(shù)控刀具公司總經(jīng)理葉敏杰困惑地告訴記者，他們刀具的直接用戶很多，但是今年下半年很多企業(yè)，包括老客戶拿貨都很少，有些甚至沒(méi)有開(kāi)工。這是一家貿(mào)易型企業(yè)，主要客戶對(duì)象是中小型企業(yè)，年銷(xiāo)售額約100萬(wàn)左右，今年的銷(xiāo)售目標(biāo)到目前為止完成不到60%。這是一個(gè)普遍不被企業(yè)理解的問(wèn)題，新客戶開(kāi)發(fā)不了，老客戶的訂單逐漸減少，行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體卻不時(shí)發(fā)出國(guó)家經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的聲音。

　　主營(yíng)金剛石刀具的恒達(dá)工具廠陳經(jīng)理也明顯感受到了市場(chǎng)的萎縮。該公司生產(chǎn)的金剛石刀具主要應(yīng)用于廣東地區(qū)山寨手機(jī)的生產(chǎn)。陳經(jīng)理告訴記者，最近廣東地區(qū)山寨手機(jī)的銷(xiāo)量下跌，所以他們老客戶的訂單也有所影響。據(jù)調(diào)查了解，曾被譽(yù)為全球手機(jī)采購(gòu)中心、中國(guó)最大山寨手機(jī)集散地的深圳華強(qiáng)北，經(jīng)歷6年多火爆后，今年初開(kāi)始出現(xiàn)大批手機(jī)商家撤離局面。至今年7月，除明通數(shù)碼城還有當(dāng)部分商家堅(jiān)守外，遠(yuǎn)望數(shù)碼城、振華手機(jī)城、龍勝手機(jī)城、高科德通訊城等，大部分都是人去樓空，空置率近七成。

　　二是刀具價(jià)格上漲過(guò)高。

　　刀具價(jià)格上漲過(guò)快也是眾多經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)可奈何的一個(gè)心結(jié)。去年年底以來(lái)，國(guó)內(nèi)硬質(zhì)合金材料價(jià)格不斷飆升，半年時(shí)間內(nèi)漲了3-4次，每次漲幅約在10%-20%之間，至今年6月初，國(guó)內(nèi)原材料總漲幅約在40%-60%。原材料價(jià)格的大幅上漲，讓原本以低附加值產(chǎn)品薄利多銷(xiāo)的國(guó)內(nèi)刀具生產(chǎn)企業(yè)吃不消，在耗盡庫(kù)存后不得不上調(diào)價(jià)格。眾多經(jīng)銷(xiāo)商反映，今年以來(lái)，國(guó)內(nèi)刀具價(jià)格上漲了約20%-30%。對(duì)此，一些同樣以低利潤(rùn)討生活的東莞經(jīng)銷(xiāo)商、代理商們，因無(wú)法維持原先的價(jià)格優(yōu)勢(shì)而迅速地失去客戶。將經(jīng)銷(xiāo)商置于這種境地的除了原材料漲價(jià)之外，經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)更是關(guān)鍵。一些經(jīng)銷(xiāo)同一國(guó)內(nèi)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，似乎從來(lái)只意識(shí)到價(jià)格這一方面的優(yōu)勢(shì)，從而你來(lái)我往的比拼價(jià)格,使整個(gè)行業(yè)陷入了惡性循環(huán)的怪圈。

　　調(diào)查過(guò)程中，記者也采訪到了一些經(jīng)營(yíng)不善的批量銷(xiāo)售企業(yè)，它們大多從江蘇或者廣東周邊的生產(chǎn)廠中直接進(jìn)貨，沒(méi)有品牌的廠家真的是以“微利”在苦撐著。這些隸屬于廠家的直銷(xiāo)型企業(yè)，只能是勉強(qiáng)維持生計(jì)。位于長(zhǎng)榮國(guó)際的一家常州工具企業(yè)就是個(gè)例子，主要經(jīng)營(yíng)刀具批發(fā)，到9月中旬，全年的銷(xiāo)售目標(biāo)僅完成50%左右。 

三是企業(yè)融資困難。

　　融資難不僅僅是東莞刀具企業(yè)遇到的問(wèn)題，更是我國(guó)眾多中小企業(yè)存在的普遍難題。尤其是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，我國(guó)大多中小企業(yè)因?yàn)槿谫Y難而陷入困境，甚至有的企業(yè)因?yàn)橘Y金鏈斷裂不得不宣告破產(chǎn)。部分經(jīng)銷(xiāo)商反映，廣東地區(qū)已有數(shù)十家中小刀具企業(yè)倒閉。現(xiàn)在國(guó)家為了抑制通貨膨脹，銀根緊縮，中小企業(yè)從銀行貸款更是難上加難。目前，中小企業(yè)融資狀況主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

　　1、內(nèi)部融資。企業(yè)發(fā)展所需要的資金主要通過(guò)內(nèi)部解決，即將自己的儲(chǔ)蓄（留存盈利和折舊）轉(zhuǎn)化為投資的過(guò)程。中小企業(yè)在創(chuàng)立之初沒(méi)有能力承擔(dān)高額的負(fù)債，只能依靠自身的資金積累來(lái)擴(kuò)大規(guī)模。

　　2、外部融資。主要是指向銀行借貸。一般銀行為了維護(hù)自身利益，降低貸款風(fēng)險(xiǎn)，信用貸款目標(biāo)主要是國(guó)有企業(yè)和大型公司，而中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)變數(shù)多，風(fēng)險(xiǎn)大，特別是民營(yíng)小企業(yè)利用企業(yè)聲譽(yù)、信用向銀行貸款的幾率是微乎其微的。長(zhǎng)期以來(lái)，資產(chǎn)抵押是制約中小企業(yè)融資的瓶頸之一。再加上國(guó)家宏觀調(diào)控，財(cái)政緊縮的政策，中小企業(yè)普遍感到融資困難。一旦銀行借款無(wú)門(mén)，不少中小企業(yè)便轉(zhuǎn)向成本較高的民間融資。結(jié)果難以承受較大的借貸利率，便引發(fā)了“溫跑跑”現(xiàn)象。

　　東莞良華精密數(shù)控刀具有限公司經(jīng)理招林華表示，企業(yè)首當(dāng)其沖的困難就是融資難。面對(duì)利潤(rùn)低下的經(jīng)銷(xiāo)之路，他一直希望創(chuàng)建自己的品牌，打入高端刀具市場(chǎng)，并認(rèn)為這是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。然而，這一系列行為的落實(shí)，必須要建立在設(shè)備、人才等各種成本開(kāi)銷(xiāo)上，市場(chǎng)萎靡、內(nèi)部融資無(wú)法的情況下，無(wú)資產(chǎn)抵押的經(jīng)銷(xiāo)商也是吃了銀行的閉門(mén)羹，資金籌措無(wú)果，讓雄心勃勃的他只能懷抱夢(mèng)想而等待。

　　調(diào)查東莞刀具企業(yè)所面臨的困難的過(guò)程中，記者團(tuán)從側(cè)面對(duì)這些企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)理念做了相關(guān)了解，并分析出受困企業(yè)所存在的普遍性問(wèn)題。

　　1、產(chǎn)品附加值低。受困企業(yè)大多以銷(xiāo)售無(wú)品牌的低附加值通用刀具為主，上半年原材料價(jià)格大幅上漲，無(wú)往不利的價(jià)格優(yōu)勢(shì)被打破，曾經(jīng)的老顧客毫不猶豫的離開(kāi)。同時(shí)經(jīng)營(yíng)的多種國(guó)外品牌的刀具，也因缺乏應(yīng)用技術(shù)知識(shí)而乏人問(wèn)津。

　　2、質(zhì)量不穩(wěn)定。據(jù)了解，近年來(lái)，國(guó)產(chǎn)刀具產(chǎn)品質(zhì)量雖有提高，但穩(wěn)定性仍是一大令經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的問(wèn)題。批量生產(chǎn)出來(lái)的同一產(chǎn)品可能會(huì)出現(xiàn)多種不同的角度，不同的材質(zhì)。這種不負(fù)責(zé)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度，被戲謔地稱為“很巧妙的賺錢(qián)方法”。顯而易見(jiàn)，缺乏誠(chéng)信的生產(chǎn)企業(yè)或者經(jīng)銷(xiāo)商是不被市場(chǎng)歡迎的。

　　3、客戶群體狹窄。受困企業(yè)的客戶大多是處于低端的中小企業(yè)。由于國(guó)家政策的宏觀調(diào)控，制造業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級(jí)階段，這些低端產(chǎn)業(yè)鏈下的中小企業(yè)也相應(yīng)地遭受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊，訂單量減少，從而進(jìn)一步導(dǎo)致刀具企業(yè)訂單下滑。

　　4、上述三點(diǎn)直接展現(xiàn)出素質(zhì)水平不高、信用較低的企業(yè)面貌。這樣的企業(yè)盈利差，還貸能力差，直接加大了金融機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)提供融資的風(fēng)險(xiǎn)。這樣一來(lái)便進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)，企業(yè)沒(méi)有資金，贏利能力越弱，金融機(jī)構(gòu)越不敢提供融資服務(wù)，企業(yè)融資越難，資金缺口就更大。

　　面對(duì)諸多的困境，大部分企業(yè)不看好下半年市場(chǎng)，也有部分企業(yè)認(rèn)為6-9月是市場(chǎng)淡季，10月之后，生意會(huì)有所好轉(zhuǎn)。筆者在分析了受困企業(yè)定位之后，得出結(jié)論，如果政策大環(huán)境不變，這些企業(yè)的市場(chǎng)形勢(shì)仍不會(huì)好轉(zhuǎn)。 

　解困之道

　　面對(duì)東莞90%刀具企業(yè)陷入困境，中國(guó)機(jī)床工具協(xié)會(huì)工具分會(huì)名譽(yù)理事長(zhǎng)沈壯行沈老指出，“優(yōu)勝劣汰是現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的根本法則，而我們的工具行業(yè)正需要提倡這一法則。”依靠低廉的成本優(yōu)勢(shì)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，再也不是維系生存發(fā)展的主流。

　　從今年6月份開(kāi)始，中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)之城東莞90%的刀具企業(yè)都因市場(chǎng)萎縮、價(jià)格上漲、融資等一系列因素陷入困境。然而在調(diào)查過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)仍然有部分企業(yè)影響不大，甚至生意格外的好。這如同滿園之中百花衰敗卻有一枝獨(dú)放，這種奇異的現(xiàn)象吸引著我們?nèi)ひ捳嫦?，去探訪個(gè)中原由。

　　事例一：

　　在貿(mào)易商中，香港福明五金機(jī)械貿(mào)易公司是幾家生意不錯(cuò)的商鋪之一。福明五金主要代理國(guó)外熱門(mén)刀具品牌，如日本的三菱、日立、東芝、京瓷、韓國(guó)的特固克、德國(guó)瓦爾特等?？偨?jīng)理黃劍清熱情地介紹，“今年所代理的國(guó)外品牌鎢鋼銑刀賣(mài)得特別特別好。”

　　在問(wèn)及原因時(shí)，他說(shuō)道，“因?yàn)榻衲晖鈬?guó)鎢鋼沒(méi)怎么漲，大陸的鎢鋼猛漲，現(xiàn)在（代理產(chǎn)品）的價(jià)格已經(jīng)接近大陸的價(jià)格，那么一接近大陸的價(jià)格，誰(shuí)還用國(guó)產(chǎn)？”這一個(gè)反問(wèn)句讓我們又一次明了了國(guó)內(nèi)和國(guó)外的差距。他也無(wú)奈地表示，“國(guó)外的刀具質(zhì)量本身就好，不是說(shuō)我們想要拿國(guó)外的東西，我們也不想，實(shí)在是沒(méi)有辦法，大陸的東西就是沒(méi)有那么好。”
 

　　在談及誠(chéng)信問(wèn)題時(shí)，黃劍清十分誠(chéng)懇的告訴記者，“德國(guó)瓦爾特刀粒一片100塊，那么一盒就是一千。無(wú)錫生產(chǎn)的瓦爾特刀粒，經(jīng)銷(xiāo)商拿一片就是40-50元，如果將無(wú)錫瓦爾特的3片刀粒混合到德國(guó)瓦爾特中去，那么一盒就能賺100多塊。但是我們一般拿什么貨就賣(mài)什么貨，不會(huì)摻假。如果摻假的話，客戶就很容易流失。”

　　保證產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)疑是消費(fèi)者對(duì)商家的基本要求，克制住眼前利益的誘惑，維護(hù)企業(yè)自身的信譽(yù)、形象，是企業(yè)管理者維系客戶、傳播聲譽(yù)的最好方法。

　　事例二：

　　東莞市井田精密五金工具有限公司是金銘五金城里一家既做代理也做生產(chǎn)的綜合型企業(yè)，到9月中旬，已完成了年目標(biāo)的80%。

　　井田公司主要經(jīng)營(yíng)螺紋切屑工具，在代理臺(tái)灣TOSG、日本YAMAWA和OSG三家知名絲錐品牌的同時(shí)，還有工廠生產(chǎn)擠壓絲攻與各類特殊非標(biāo)絲攻，產(chǎn)品主要應(yīng)用于電子行業(yè)。從09年注冊(cè)資本只有50 萬(wàn)的小企業(yè)，短短兩年多時(shí)間，今年?duì)I業(yè)額已達(dá)到800多萬(wàn)元，可謂飛速發(fā)展。好奇的我們請(qǐng)教了井田的秘方。

　　銷(xiāo)售工程師黃躍文告訴記者，“我們的產(chǎn)品較專一，而且主要的銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)比較了解。老客戶非常高興我們幫助他們解決一些簡(jiǎn)單的技術(shù)問(wèn)題，并且為我們介紹一些新的客戶。”

　　售后服務(wù)是客戶加分的關(guān)鍵，賣(mài)刀要懂刀，如果幫助工廠解決一些刀具應(yīng)用技術(shù)問(wèn)題，他們會(huì)信任你，并給你帶來(lái)新的客戶。與此同時(shí)，銷(xiāo)售人員在為客戶的服務(wù)實(shí)踐中也掌握了更多的應(yīng)用技術(shù)。在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，仍舊游刃有余的企業(yè)，往往是這些擁有應(yīng)用技術(shù)的企業(yè)。享有一定聲譽(yù)的大企業(yè)早已建設(shè)了相關(guān)人才的培訓(xùn)機(jī)制。住友、黛杰一級(jí)代理商表示，總公司每年會(huì)有4-5次的代理商技術(shù)培訓(xùn)；年銷(xiāo)售2億元的臺(tái)灣正河源也表示，正河源的每位員工上崗前都有系統(tǒng)的技術(shù)培訓(xùn)。

　　事例三：

　　文翔數(shù)控刀具公司是東莞地區(qū)幾大知名經(jīng)銷(xiāo)商品牌之一，主要代理AIA、MJ、GDK、STK、住友、瑞士“林尼娜”等國(guó)內(nèi)外品牌。一直將“做中國(guó)最好的刀具供應(yīng)商”作為追求目標(biāo)的文翔，在業(yè)界擁有不錯(cuò)的口碑。除此之外，文翔也在東莞地區(qū)投廠，為擁有自主生產(chǎn)品牌而努力著。總經(jīng)理曾黔生告訴記者，公司去年年銷(xiāo)售額2800萬(wàn)元，今年銷(xiāo)售目標(biāo)為4600萬(wàn)，截止9月中旬，已經(jīng)完成了3600萬(wàn)，占年目標(biāo)的80%。

　　除文翔外，東莞地區(qū)其他知名經(jīng)銷(xiāo)商品牌尚佳、廣福、廣隆等也因自身的品牌效應(yīng)，而獲得不錯(cuò)的收益?；仡櫰饋?lái)，在市場(chǎng)上留的最久的永遠(yuǎn)都是有品牌的企業(yè)，而非無(wú)名氏代加工企業(yè)。即使同樣的質(zhì)量，同樣的價(jià)格，客戶更愿意選擇品牌企業(yè)。在客戶的眼里，品牌是質(zhì)量的保證，是高附加值的象征。然而，在成就品牌的背后，這些企業(yè)也付出了辛勤的汗水。記者在與曾總交談時(shí)了解到，文翔的企業(yè)文化、管理機(jī)制、員工培訓(xùn)、甚至數(shù)十家直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有哪一項(xiàng)不在考驗(yàn)企業(yè)管理者的智慧與堅(jiān)持。 

　上述成功的經(jīng)銷(xiāo)事例相對(duì)于上文中所提出經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的困境，分別給予了質(zhì)量、應(yīng)用技術(shù)、品牌建設(shè)三個(gè)方面的建設(shè)性經(jīng)驗(yàn)。然而東莞地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商的根本問(wèn)題仍然存在，為什么國(guó)外品牌刀具比較熱門(mén)？為何國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)路受阻？東莞經(jīng)銷(xiāo)商作為刀具行業(yè)的窗口，向市場(chǎng)反應(yīng)出中國(guó)刀具生產(chǎn)企業(yè)所存在的諸多問(wèn)題。為了探求這一現(xiàn)象下的本質(zhì)，記者采訪了中國(guó)機(jī)床工具協(xié)會(huì)工具分會(huì)名譽(yù)理事長(zhǎng)沈壯行。

　　采訪過(guò)程中，我們得知一個(gè)同樣令人吃驚的事實(shí)。中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)工具分會(huì)的會(huì)員企業(yè)今年整體形勢(shì)比較明朗，訂單同比增長(zhǎng)25%左右。據(jù)沈老介紹，這里的會(huì)員企業(yè)大多是國(guó)內(nèi)大型刀具企業(yè)，如株鉆、上工、哈量、成量、阿諾、陜硬等品牌企業(yè)，以及少數(shù)發(fā)展比較前沿的中小企業(yè)。并且，像山特維克、伊斯卡這些特大型企業(yè)，他們到現(xiàn)在為止沒(méi)有感覺(jué)到市場(chǎng)的波動(dòng)，也沒(méi)有感覺(jué)到訂單減少。

　　面對(duì)這一現(xiàn)象，沈老強(qiáng)調(diào)，“優(yōu)勝劣汰是現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的根本法則，而我們的工具行業(yè)正需要提倡這一法則。”依靠低廉的成本優(yōu)勢(shì)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，再也不是維系生存發(fā)展的主流。持續(xù)走低端路線的刀具企業(yè)往往經(jīng)受不住一次大的市場(chǎng)沖擊，在今年原材料漲價(jià)、人民幣升值、信貸緊縮的市場(chǎng)環(huán)境下，這些企業(yè)首先淪為被沖擊對(duì)象。要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的變化，在經(jīng)濟(jì)的洪流中站穩(wěn)腳跟，這些刀具企業(yè)必須要學(xué)會(huì)摸索市場(chǎng)的動(dòng)向，消費(fèi)者的新需求。

　　從國(guó)外刀具熱銷(xiāo)中，我們似乎看到了一點(diǎn)苗頭。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)工具市場(chǎng)的構(gòu)成比例中，高端產(chǎn)品所占份額已從十年前的10%左右上升到目前的40%左右，增長(zhǎng)速度很快，照此發(fā)展下去，高端刀具很快就會(huì)成為我國(guó)刀具市場(chǎng)的主流和新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。對(duì)此，沈老在談話中一再指出，“國(guó)產(chǎn)刀具的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型是我們最擔(dān)心的問(wèn)題。”

　　值得指出的是，目前國(guó)內(nèi)還有大量工具企業(yè)對(duì)這種市場(chǎng)格局的變化反應(yīng)遲鈍，滿足于目前國(guó)內(nèi)中、低端刀具尚有一定的市場(chǎng)空間的現(xiàn)狀，沒(méi)有采取必要地應(yīng)對(duì)措施，去適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的新形勢(shì)。此次東莞經(jīng)銷(xiāo)之困的出現(xiàn)，或許會(huì)讓部分企業(yè)有所醒悟：安于現(xiàn)狀、止步于低端產(chǎn)品生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)策略無(wú)疑將大大增加企業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。

　　如何才是對(duì)市場(chǎng)正確的戰(zhàn)略部署？

　　1、國(guó)內(nèi)骨干刀具企業(yè)以及有條件的工具企業(yè)都應(yīng)該把現(xiàn)代高效刀具作為“十二五”戰(zhàn)略的主攻方向，趕上發(fā)展的需要，否則將會(huì)喪失對(duì)國(guó)內(nèi)工具市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，后果十分嚴(yán)重。沈老表示，目前，國(guó)有大型企業(yè)正處于轉(zhuǎn)型過(guò)程中，由于各種因素的制約，轉(zhuǎn)型是一個(gè)比較緩慢的過(guò)程。轉(zhuǎn)型是以創(chuàng)新為基礎(chǔ)的，先進(jìn)技術(shù)的研發(fā)、專業(yè)人才的培養(yǎng)，都值得這些工具企業(yè)認(rèn)真關(guān)注。

　　2、通過(guò)結(jié)合國(guó)情和比較優(yōu)勢(shì)分析，我國(guó)傳統(tǒng)通用刀具的生產(chǎn)仍有廣大的市場(chǎng)份額，然而角逐這塊蛋糕的企業(yè)眾多，這些企業(yè)在嚴(yán)格控制總量的前提下，可以在豐富品種、提高產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)化服務(wù)上面做文章，在生產(chǎn)應(yīng)用的過(guò)程中，逐步向現(xiàn)代高效刀具靠攏。同時(shí)，還要注重品牌的建設(shè)，設(shè)立市場(chǎng)信譽(yù)，提升企業(yè)形象。這樣，既可以保持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率，也可以逐步邁入中高端市場(chǎng)。

　　這里值得一提的是東莞哈莫尼切削工具有限公司，哈莫尼是一家貿(mào)易、生產(chǎn)兼容的綜合性企業(yè)，最初的批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)模式在惡劣的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中無(wú)法使企業(yè)壯大，而堅(jiān)決轉(zhuǎn)為做終端、做服務(wù)、做方案。哈莫尼總經(jīng)理溫劍盟深刻感受到，“如果想做品牌，還是要走終端。終端是使用客戶，他對(duì)你提出的一系列要求，會(huì)使你的產(chǎn)品做的更好。”目前，哈莫尼60%的產(chǎn)品都是自主生產(chǎn)，并且以每年出一款新產(chǎn)品的速度前進(jìn)著。近兩個(gè)月，哈莫尼公司的部分老客戶需求減少，然而因?yàn)槭袌?chǎng)涉及范圍較廣，所以影響較小。

　　展望“十二五”期間的工具市場(chǎng)，全球總的趨勢(shì)是以3%-5%的增幅增長(zhǎng)，而我國(guó)可望高于全球平均增速三倍（即10%-15%)的速度平穩(wěn)快速的發(fā)展。在這難能可貴的發(fā)展機(jī)遇面前，不能眼巴巴的看著國(guó)外企業(yè)、大型企業(yè)風(fēng)生水起，我國(guó)廣大的中小型企業(yè)也要當(dāng)仁不讓的參與其中，采取各種不同的策略，積極爭(zhēng)搶這塊蛋糕。希望在不久之后，我們就可以從東莞這個(gè)窗口看到中國(guó)刀具企業(yè)特別是中小企業(yè)的一片欣欣向榮之勢(shì)。