參展的效果差異
　　
　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，磨料磨具行業(yè)中參展的企業(yè)在逐漸增多，然而同樣是參展，不同的企業(yè)收效卻各有所異。有的企業(yè)在展會(huì)上就能簽收訂單；有的企業(yè)參展后，其知名度在業(yè)內(nèi)迅速提高；也有企業(yè)為自己的展會(huì)白忙活了一陣，拋出的展位費(fèi)用猶如石沉大海。這些差異結(jié)果雖然與企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、已有知名度等不無關(guān)系，但很大程度上取決于企業(yè)對展會(huì)的態(tài)度、對展會(huì)的準(zhǔn)備程度和營銷策略等。
　　
　　企業(yè)對展會(huì)的認(rèn)識
　　
　　筆者走訪數(shù)家磨料磨具參展企業(yè)了解企業(yè)對展會(huì)的態(tài)度時(shí)，得到的回答非常相似。大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為：“通過參加展會(huì)，可以收獲兩點(diǎn)——提高企業(yè)的知名度和向客戶展示自己的產(chǎn)品。”也有一些企業(yè)參加展會(huì)的目的只因?yàn)樽约旱母偁帉κ謪⒄梗绻约翰粎⒄梗偁帉κ志蜁?huì)出盡風(fēng)頭而自己將被擠下去。由此可以看出，一些企業(yè)在對展會(huì)的認(rèn)識上還存在一定的局限。
　　
　　眾多展會(huì)，企業(yè)難以抉擇
　　
　　如今，伴隨著參展企業(yè)數(shù)量的增加、展會(huì)數(shù)量的增多，參展企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)也越來越大。首先是企業(yè)之間參展產(chǎn)品重復(fù)，尤其是磨料磨具行業(yè)，產(chǎn)品在種類和性能上差異很小。而且名目繁多的產(chǎn)品越來越多，使得企業(yè)在該不該參加展會(huì)的問題上難以抉擇。許多企業(yè)沒有選對適合自身企業(yè)發(fā)展的展會(huì)，盲目參展。
　　
　　視展會(huì)為企業(yè)推廣計(jì)劃
　　
　　為了改變企業(yè)參展所面臨的被動(dòng)局面，對于企業(yè)來說，首先要做的是提高認(rèn)識，重視參展，并把參展工作納入企業(yè)營銷策略的計(jì)劃中，把參展作為企業(yè)一項(xiàng)重要的推廣計(jì)劃。同時(shí)，需要細(xì)致考慮參展可能發(fā)生的意外情況并提出防范措施。企業(yè)需要明確，參展并非是簡單的企業(yè)產(chǎn)品展示，其中蘊(yùn)含著收益與支出的關(guān)系。企業(yè)參展中的人力物力資金等的投入是為了能有所回報(bào)，具體回報(bào)有多少，企業(yè)必須心里有底，能夠用數(shù)字說明則是最好。
　　
　　多了解展會(huì)信息
　　
　　企業(yè)參展之前必須對展會(huì)的規(guī)模、參展的企業(yè)、參展觀眾以及展會(huì)所在地的交通地理位置等方面有全面的了解。在參展之前，企業(yè)需要對展會(huì)做預(yù)先調(diào)查，了解參展的行業(yè)有哪些，這些行業(yè)中是否有自己熟悉的客戶，并明白是否可以挖掘新的客戶群體。同時(shí)，了解前來參展的客戶中，業(yè)內(nèi)行業(yè)專家有多少，因?yàn)樗麄兊蔫b別能力強(qiáng)于外行，所以對產(chǎn)品要求也就嚴(yán)格。如果是國際性的展會(huì)，在國內(nèi)外技術(shù)水平的差異下，參展外商的要求可能更為苛刻。而展會(huì)的交通狀況和地理位置則關(guān)系著企業(yè)能不能按計(jì)劃完成展會(huì)，也影響產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)和工作人員出行的消耗費(fèi)用。
　　
　　所有的前期調(diào)查是為了確定企業(yè)適不適合去參加某一個(gè)展會(huì)，要是沒有目標(biāo)商家參展或者是參展的成本超過展后收益，那就只有放棄了。
　　
　　明確參展定位
　　
　　企業(yè)在決定參展之后，必須明確參展的定位（主題）。這是企業(yè)區(qū)別于展會(huì)上同行的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，也代表企業(yè)的特色和參展的目的。比如，在第十七屆國際五金博覽會(huì)上，順德創(chuàng)匯磨具制品有限公司的主題便是“王者之風(fēng)，共贏天下”，氣勢磅礴的語句告訴來往的客商，企業(yè)的信譽(yù)好、品質(zhì)好，而且此次參展是誠招代理商，實(shí)現(xiàn)共贏。
　　
　　展會(huì)上，不同企業(yè)的經(jīng)營狀況和公司實(shí)力是不同的，企業(yè)必須找準(zhǔn)自身參展定位，合理制定企業(yè)參展目標(biāo)。過高的目標(biāo)會(huì)打亂企業(yè)之后的所有規(guī)劃，往往適得其反。同時(shí)，模仿同行企業(yè)的定位也是不可取的，畢竟“跟著別人影子的人總會(huì)比別人慢一步”。
　　
　　確定了展會(huì)定位，之后的所有的工作也就圍繞著定位進(jìn)行，企業(yè)必須做周密詳細(xì)的規(guī)劃，突出企業(yè)定位。例如，十七屆國際五金博覽會(huì)上屠龍磨料磨具有限公司的定位是“鋒利·安全·經(jīng)濟(jì)”，那么，公司所展出的產(chǎn)品，也會(huì)圍繞這種理念，體現(xiàn)產(chǎn)品的實(shí)惠、安全，工作人員在向客商介紹自己的產(chǎn)品的時(shí)候，必須突出產(chǎn)品的特性，突出產(chǎn)品價(jià)格和性能上的優(yōu)勢，最好能通過試驗(yàn)測試，讓客戶信服。
　　
　　企業(yè)參展的時(shí)候，總希望自己的展位的位置是客商流動(dòng)最大的位置，并希望自己的展位顯眼、寬敞。如能達(dá)到期望固然很好，能更有利于企業(yè)的宣傳，但這樣的話成本一定會(huì)很高，市場上黃金展位的開價(jià)跟普通展位比起來高很多，所以企業(yè)必須量力而行，況且，參展中有意向談生意的客戶并不會(huì)介意多走幾步多看幾家。但企業(yè)必須竭盡所能，體現(xiàn)展位的特色，在產(chǎn)品的擺放、柜臺裝飾以及燈光等方面需悉心布局，以期更好地傳達(dá)企業(yè)價(jià)值，突出企業(yè)品牌形象。
　　
　　提高參展員工工作熱情
　　
　　在展會(huì)上，筆者能看到一些展位上站著的工作人員臉孔陰郁，可想而知，在給客戶提供咨詢的時(shí)候，他也一定懷著不開心的情緒。這種情況并不能完全推說為工作人員的素質(zhì)，企業(yè)應(yīng)該更多地從自身培養(yǎng)員工的機(jī)制出發(fā)，查找原因。在參展之前，工作人員有必要接受一定的培訓(xùn)，讓他們了解即將參加的展會(huì)的總體情況和企業(yè)參展的目的。企業(yè)應(yīng)該針對參展工作人員的工作態(tài)度和工作方法等方面制定具體的規(guī)章制度加以約束和激勵(lì)。只有工作人員的工作熱情提高了，企業(yè)參展時(shí)的服務(wù)質(zhì)量才能提上去。
　　
　　企業(yè)參展的核心是推出自己的產(chǎn)品，所以在選擇產(chǎn)品的環(huán)節(jié)上需要特別注意。沒有哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品能做到100%的精準(zhǔn)，但如果誤差出現(xiàn)在展會(huì)上，便等于自曝己短。
　　
　　做好展會(huì)宣傳工作
　　
　　參展的目的是為了達(dá)到宣傳效果，這種宣傳效果的達(dá)到需要前期宣傳工作去支撐。展會(huì)辦得再好，默默無聞地被冷落在展會(huì)上等于白干一場。企業(yè)可以在參展之前，通過報(bào)紙、網(wǎng)站、電視等媒體對自身參展工作進(jìn)行宣傳，包括宣傳參展的規(guī)模、位置、展示的產(chǎn)品等。基于參展成本考慮，媒體宣傳需要慎重抉擇。更為簡便的方法是查找目標(biāo)客商的聯(lián)系方式，通過手機(jī)短信或者電子郵件的形式邀請廠商屆時(shí)蒞臨展位指導(dǎo)和咨詢。這些廠商可能不會(huì)真有心進(jìn)入展會(huì)去觀看咨詢，但他們至少會(huì)對給他們發(fā)邀請信息的企業(yè)的展位特別留意。
　　
　　職責(zé)分工明細(xì)
　　
　　參展之前，企業(yè)必須組織好人員，分析各個(gè)工作人員的性格和能力，形成一個(gè)優(yōu)勢互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人必須按照嚴(yán)格的流程進(jìn)行工作，并且每個(gè)項(xiàng)目必須有負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌全局，督促其他人實(shí)施各自的工作。在整個(gè)過程中，盡量做到分工明細(xì)，以免在展會(huì)上出現(xiàn)推讓工作、擅自離崗等不盡人意的情況。
　　
　　認(rèn)真收集客戶回饋信息
　　
　　企業(yè)必須加強(qiáng)與客戶交流的渠道建設(shè)，保持交流的通暢，與客戶的交流應(yīng)貫穿在整個(gè)參展過程中。前期，企業(yè)通過宣傳工作與客戶交流；中期，也就是在展會(huì)上，企業(yè)的工作人員需要認(rèn)真提取客戶的意見，并作出記錄方便以后給客戶回饋和自身改進(jìn)，工作人員也可以就企業(yè)自身的一些問題主動(dòng)地與客戶交流，尋求客戶對企業(yè)某些方面的意見和建議；最后，在參展結(jié)束后，企業(yè)可以通過一些方式聯(lián)系客戶，收集回饋信息。當(dāng)然，也有一些客戶會(huì)主動(dòng)給企業(yè)提出意見，這樣就更利于相互之間的交流。對任何一家企業(yè)來說，參展是因?yàn)槠浔旧磉€存在需要改進(jìn)的地方，通過搜集而來的回饋信息，企業(yè)日后革新的方向就更為明確。
　　
　　做好展后報(bào)告
　　
　　參展結(jié)束后，企業(yè)應(yīng)該收集各個(gè)部門的參展報(bào)告，并組織全體參展人員討論，認(rèn)真總結(jié)參展結(jié)果。同時(shí)，做出財(cái)務(wù)支出收益清算，以供日后參展借鑒。
　　
　　未來展會(huì)的發(fā)展
　　
　　隨著社會(huì)的發(fā)展和需要，未來展會(huì)將會(huì)越來越多，因?yàn)樾枰谜箷?huì)平臺的企業(yè)將會(huì)越來越多，隨著社會(huì)分工的細(xì)化，展會(huì)將呈現(xiàn)專業(yè)化、規(guī)模化的態(tài)勢。專業(yè)化主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是展會(huì)的性質(zhì)越來越專業(yè)細(xì)化，二是展會(huì)的參展產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量、設(shè)施等方面越來越專業(yè)化。為了適應(yīng)發(fā)展的需要，企業(yè)必須提高對展會(huì)的的認(rèn)識，讓展會(huì)更好地為己所用。