【編者按】中國機床工具工業協會于今年4月成功舉辦的“2015機床制造業CEO國際論壇”，為國內外機床企業領導者搭建了一個高端交流與互動的平臺，一批中外優秀機床企業的CEO在論壇上做了內容豐富的演講，其中不乏亮點，令人印象深刻。

　　機床制造這個行業具有典型的基礎裝備氣質，其興衰與宏觀經濟起伏、與生產資料市場、與基本建設投資緊密相連。目前，中國經濟增速回落，周期性調整帶來明顯的企業走勢分化，當大多數企業深陷需求不振、市場低迷的泥潭中時，一批具有核心競爭力、充滿進取活力的優秀企業凸顯出來，如活躍在此次論壇上的濟二等企業。人們不禁要問，為什么這些企業能夠逆水行舟、逆勢而上，他們有什么絕招和殺手锏呢？

　　其實任何企業的成功都有一定的必然性在里面，認真梳理出來應有四個關鍵詞：極致的職業精神、內部的制度崛起、造物育人、專注于細分市場。中國機床工具工業協會傳媒部就此特別策劃了《面向2025的中國機床》系列述評文章，共四篇，今天發表第四篇“細分市場 惟有專注再專注”，期望能夠與行業廣大讀者共同分享其中的制勝之道。

　　題記
　　與通過擴大業務范圍來獲得公司增長的方式相比，專注于核心業務的做法更值得鼓勵。這種成長方式更有助于增強公司的核心競爭力，建立穩固的競爭優勢。

　　自2011年下半年機床工具行業進入下行區間之后，出現了市場需求總量顯著減少，市場需求結構升級的明顯變化。面對持續不斷的市場萎縮，所有企業都在加大市場的開拓力度，主要有兩種途徑：一種是在廣度上下功夫，消滅死角；另一種是在深度上下功夫，瞄準市場有限的幾個點深度挖掘。前者不會給企業帶來質的提升，而后者切入點就是研究細分市場，往高端走。

　　細分市場的研究帶來了一個新名詞——市場專業化。以前提到的專業化，都是產品專業化，而不是市場專業化。但是要想在高端市場上有所建樹，必須做好市場專業化，即專業為某個行業服務，而不是單純做某種產品。

　　我們發現，西方發達國家，特別是歐洲、美國,有一些給高端細分市場服務的企業，實質上就是市場專業化的企業。他們的市場很明確，細分市場很單一，別的市場不會也不做，只專注于一個細分市場，因此做得很深很專，競爭力非常強。以汽車發動機制造為例，全球壟斷性企業也就只有德、日那么10幾家。仔細研究就會發現，這些企業的特點正是市場專業化。因為他們只做汽車發動機領域的“制造專家”，而不涉足其他行業。

　　專注才能形成優勢
　　前些年，機床工具行業高速發展的同時也給行業企業帶來了頭腦發熱，帶來了不理性。凡是能掙錢的產品，大家便一窩蜂而上，全然不顧自己是否熟悉此產品領域，有無技術上的長期積累，有無生產該產品的優勢。而能發揮自己特長的產品卻沒有投入足夠的人力物力進行深入、細致的研究。導致一時間低質、同質化產品遍地，衍生出許多作坊式企業，而有競爭力的企業卻寥寥，更別提具有國際競爭力了。因此，當機床工具行業2011年下半年開始走進下行區間，消費市場出現需求總量減少、需求結構加速升級的時候，整個行業哀鳴聲四起，怨天尤人的更是不乏其數，而真正經受住嚴峻考驗的企業卻沒有幾家。

　　看看在逆勢中活得好的、甚至是逆市上揚的企業，為什么他們就能處變不驚，從容面對？經過分析，就會發現他們有許多共同點，其中一點就是他們比別人更專注，專注于做好細分市場。因為他們知道，要想做好細分市場，必須要專注，必須要有舍得一身剮,敢把皇帝拉下馬的決心,三心二意是不可能做好的。那些細分市場做得好的企業，即使是在前些年物欲橫流、滿眼是錢的年代，也沒有動搖他們專注做好細分市場的初衷。

　　心如止水，不是每個人都能做到的，那是需要非凡定力的。一些企業缺乏堅定的信念和持之以恒的精神，往往重視眼前的短期利益，而忽視了自身的長遠發展以及行業肩負的重任和使命。浮躁的心理，缺乏堅持不懈的潛心研究是導致企業身處險境的根源所在。

　　目前在中國，細分市場做得好的企業數量還很少，做得最好的應屬在世界沖壓行業中名列前茅的濟南二機床集團了。濟南二機床長期專注于汽車沖壓成套設備的開發制造和服務，在中國市場中占有絕對優勢，近年來更是成為福特、通用、大眾、日產等全球著名汽車制造公司的沖壓設備供應商。特別是2011年以來，先后為美國福特汽車公司美國本土的四家工廠提供了8套高速沖壓生產線，是中國機床裝備走向國際高端市場的典型案例，代表著濟南二機床沖壓裝備在技術、質量、可靠性全方位達到國際先進水平。

　　之所以濟二能在世界沖壓行業中名列前茅，原因很簡單，就是依賴于他們長期專注于汽車沖壓成套設備的開發制造和服務。濟二從2004年就開始對“大型快速數控全自動沖壓生產線”這一汽車沖壓領域的變革產品進行攻關，到2014年11月贏得了福特汽車美國本土工廠第7條大型快速沖壓線訂單，可以說是整整10年。這10年，濟二始終沒有放棄在汽車大型快速沖壓線開發上的鉆研、創新和突破。這10年，對于濟二來說，就是“十年寒窗”，他們始終按照自己的目標堅定不移地往前走，專心致志，不受外界干擾，嚴格遵循市場規律，去努力滿足客戶的各種需求。據悉,與美國福特的第8條大型快速沖壓線訂單已于今年5月14日簽訂了。可喜可賀！

　　北京精雕是一個很年輕的企業，1994年建廠，到現在也就20年的發展歷史，它的特點就是專注于小刀具雕刻機的研發制造，直到現在，只要一提到雕刻機和雕銑機，就會聯想到北京精雕，因為北京精雕的高速雕銑機目前絕對處于世界領先。

　　北京精雕的做法就是：一切行為、資源配置都是以市場為導向，圍繞客戶需求，專注于細分市場，把細分市場領域研究得很深很透，在小領域中形成了完整的解決方案，和客戶互動，給用戶帶來了效益，帶來了市場，同時用戶又給他們帶來新的市場，形成了良性循環。在很多的時候，北京精雕不是跟大家一哄而上擠獨木橋，而是另辟蹊徑，走自己差異化的發展道路。精雕的發展實踐證明了這樣一個道理，小產品也能做出大市場，小品種也能形成大氣候，關鍵是要有定力，要專注，而且要持續不斷的專注。

　　除此以外，我們還發現有幾家企業細分市場做得也很有起色,大有市場專業化的味道。廣州敏嘉制造技術有限公司（以下簡稱廣州敏嘉）就是其中一家。他家的產品看似種類不少，既有數控車，又有車銑復合和加工中心，還有磨床，從表面看起來確實有點雜，但從另外一個角度看又很專。作為行業新兵，廣州敏嘉十幾年在空調壓縮機和滾動功能部件兩個細分領域深耕細作，在這兩大行業的銷售一直占總銷售額的70%以上，為這兩個行業開發了上百種不同類型的專用數控機床，具備提供成套生產技術及設備的能力。生產的機床雖然品種多，但都是圍繞兩個細分市場以客戶為中心進行開發的。因此，又是個專家。

　　廣州敏嘉專注滾動功能部件行業和制冷壓縮機市場，企業從無到有，已經成長為一家擁有七家公司，分別在廣州、蘇州、寶雞和洛陽設有生產基地的集團公司，在兩大細分市場占有率第一。數控螺紋磨床和車銑復合中心還出口到德國、日本、臺灣等國家和地區。滾動功能部件行業全球最大的國際著名品牌，也已經批量使用敏嘉數控螺紋磨床。在空調壓縮機行業，敏嘉不僅能夠提供壓縮機零件成套粗加工生產線，還能夠提供壓縮機曲軸、轉子、法蘭、氣缸成套精加工生產線。

　　就連專用機床的定價敏嘉也有一套自己的策略。他們認為，專用機床的定價非常重要，重要性堪比技術，甚至超過技術。敏嘉的定價邏輯是：用通用機床的價格賣專用機床，專用機床就會變成細分領域的通用機床。機床高檔不高價，低價是防止仿冒的最佳障礙。

　　這幾家企業，包括沒有被列舉的一些企業，如日發精機等，為了做好細分市場，走過了一條艱辛而曲折的發展之路，但都沒有動搖過他們十年磨一劍的執著和專注。這就是他們的與眾不同，當然也就有了他們今天的自豪與榮耀。但他們沒有停下來欣賞眼前的風光，仍在一路前行。因為他們知道，前面的路還很長。

　　市場專業化是未來方向
　　專注于核心業務求發展，是公司成長最基本的戰略，也是公司成長的必由之路。所謂核心業務，是指在公司從事的所有經營領域中占據主導地位的業務。與通過擴大業務范圍來獲得公司增長的方式相比，專注于核心業務的做法更值得鼓勵，這種成長方式更有助于增強公司的核心競爭力，建立穩固的競爭優勢，因而，它所趨動的增長也會更加健康，更加穩定，更加長久。

　　隨著市場需求結構的不斷升級，如果我們的機床工具產品市場專業化程度不夠，那么我們就很難跟上市場升級的步伐而終將被淘汰，因此，我們下一步的發展方向就是要專注于研究適合自身的細分市場，注重行業技術的持續研發和積累，不斷為行業創造新工藝、新設備，引領行業技術進步，直到形成一大批市場專業化類型的企業，唯有這樣，才能進入航空航天等一些重點高端領域，才能最終實現轉型升級。

　　不畏浮云遮望眼，風物長宜放眼量！ （協會傳媒部 閻曉彥）