近些年，隨著國內工業金剛石產能的不斷提高，尤其是大型企業的產能迅速擴張，工業金剛石的價格正在逐步下降。加之在傳統營銷理念的影響下，各大企業也不惜通過價格戰來獲取相對有限的市場份額。在此環境下，客戶逐漸被培養成價格敏感型消費者。對于大型企業而言，其尚可通過規模優勢降低單位成本，獲取一定利潤；然而中小企業目前已經沒有多少降價的空間，也沒有能力利用價格去擴大市場份額，進而獲取相似的規模優勢。這種情況下，中小企業如何生存也許是很多管理者首要關注的問題。本文旨在探討如何從價格設置角度提升中小企業盈利能力。
　　
　　首先，談論下傳統定價方式及其不足之處。前不久有個涉及定價的熱點問題，即央視對星巴克咖啡價格的曝光，其認為星巴克咖啡的價格嚴重高于成本，進而指責是在欺騙消費者。這樣的指責顯然是不合理的，星巴克提供的不僅是咖啡，更是一種生活方式，而這種“生活方式”的傳導可以增加咖啡本身的價值。這樣的指責顯然是認為成本是價格的唯一衡量標準。很多業內中小企業，甚至一些大企業依然認為價格在很大程度上取決于成本，因此其定價策略為“成本+目標利潤率”。這種簡單的定價策略沒有反應市場的細分狀況以及產品的差異性，因而，未能考慮到通過滿足特定客戶實際價值以及心理價值去提升利潤率。
　　
　　其次，分析下大企業同中小企業的不同之處。對于大企業，因為其規模和市場先入優勢，可以通過批量生產來降低生產成本。另一方面，大企業也可以利用它的資本能力對供應鏈進行優化、整合，從而進一步降低生產成本。但對于中小企業而言，規模受到市場的限制，資本也相對匱乏，雖說在靈活性上優于大企業，但很多中小企業似乎并沒有利用這一優點與大企業相抗衡，而是隨流降價來維護市場份額，甚至不顧自己的利潤。這樣做的結果就是——客戶對價格越來越敏感，利潤一再下滑，原來的市場并沒有維持好。
　　
　　那么中小企業該如何更好地同大企業競爭，提升自己的盈利能力？
　　
　　1.了解產品對于客戶的價值
　　
　　價值是衡量產品滿足客戶需求的能力，包括實際價值和心理價值。實際價值是工業金剛石在實際應用中幫助客戶增加或者降低多少價值，具體價值可以通過與客戶仔細溝通計算出精確數值；而心理價值，則為該產品對客戶心理的滿足程度，如采購人員因采購到適合新產品，所研發的材料得到的公司認可，這種認可對采購人員來說也是有價值的。如果我們可以了解到我們的產品在客戶實際應用階段中如何創造價值，創造多少價值，那么便可以將這些價值累計起來，計算出一個既對企業來說有著豐厚利潤，又對客戶非常有競爭力的價格。比如，我們的金剛石的切割效率比最佳替代品的切割效率提高0.3倍，那么我們的價格可以比競爭對手高0.1倍、0.2倍或者更高一些。
　　
　　2.細分目標市場 生產差異化產品
　　
　　海爾在2011年收購日本三洋洗衣機、電冰箱時，為扭轉冰箱業務的持續下滑，海爾集團對日本市場進行了全面的調研。調研后發現，日本當代社會單身族的比例越來越大，而這些人根本不需要用到當時普遍家庭用的大冰箱。于是海爾在日本市場率先推出了適合單身人士用的迷你冰箱，此產品一經推出便大受好評，海爾也借此類冰箱逐漸打開了日本的其他市場。在工業金剛石領域，如果我們也能夠對市場進行充分調研，進而盡公司全力去滿足這一特定市場的需求，相信我們也能夠在這個市場建立優勢，阻止其他競爭者的進入。
　　
　　3.發現市場趨勢變化 推出相適應的新產品
　　
　　很多人將“蘋果”的成功歸功于其持續的創新能力，它不僅能順應甚至可以引領市場變化趨勢。而與之相反的CROCS，自2002年成立至2007年，一度風生水起，公司股價一度漲幅高達444%，然后在此期間，該公司一直只生產洞洞鞋，而且也未有任何改進，因此在2008年，凈利潤虧損高達1.85億美元，隨后被黑馬集團收購。市場是瞬息萬變的，今天在市場銷售良好的產品在明天就可能失去市場。想要保證公司良好的利潤，進而平穩運營，就需要持續關注市場，推陳出新。
　　
　　4.建立價格體系 維護合理利潤
　　
　　在實際工作中，我們發現，業內中小企業的議價能力非常有限，客戶只要一提出降價，就馬上滿足客戶的降價請求；有的可能會堅持下價格，但如果客戶訂單一收縮，就馬上妥協，對于重要客戶更是如此。很多公司衡量客戶是否重要是基于成交量而非利潤，其實，到最后，這種重要客戶反而會演變成雞肋。這就是我們企業沒有對價格進行有效管理的結果。
　　
　　應對價格的頻繁變動，我們可在公司層面建立價格、折扣及付款標準，在報價初將所有標準全部發給客戶，讓客戶清楚取得某一特殊價格或者條款時，必須付出一定的代價。比如，客戶如果要求拿到3%的折扣，就必須達到當初報價單中的折扣標準，即20萬美元才可享受3%折扣；如果沒有達到，完全可以以公司規定加以拒絕。這樣的另一個好處是可以與客戶建立長期互信。
　　
　　綜上所述，在大企業競相降價的背景下，中小企業完全可以利用不同的定價策略，避開價格競爭，實現穩定的利潤和良好的公司運營。